Если агентство недвижимости требует с клиентов оплату презентаций, то сообщать им об этом оно должно сразу при организации этого этапа, а не перед самым просмотром объекта недвижимости. Такие действия неизбежно вызовут справедливую и негативную реакцию клиентов, что вполне может привести к срыву показа или просмотра.
Риелтору вполне уместно согласовать с руководством агентства недвижимости следующее правило: бесплатно агенты показывают клиентам не более пяти объектов недвижимости, за каждую последующую презентацию взимается определенная сумма, о чем сообщается клиентам под расписку.
Глава 5 Цена недвижимости и особенности ее определения
Определение цен товаров и услуг – чаще всего прерогатива различных специалистов в сфере бизнеса. Дело это непростое: надо располагать знаниями, подходами, методиками, т.е. быть специалистом в этой области.
В недвижимости тоже есть такие специалисты, которых называют «оценщики». Но они чаще всего работают на рынке первичного жилья. А определение цены на вторичном рынке остается делом продавцов, покупателей и риелторов. Это связано с многочисленностью объектов жилой недвижимости, их разнотипностью, психологическим влиянием указанных участников рынка недвижимости на процесс оценки жилья.
Оценка стоимости жилья – дело очень сложное. Здесь происходит много недоразумений, которые затрудняют проведение сделок. Э. Киблер обращает внимание на то, что ежедневно в Москве более 1,5 – 2 тыс. человек заключают с агентствами недвижимости договоры на выполнение различных операций с жильем, однако только 35 – 40% из них реализуются в ожидаемые сроки. Причин этому несколько. Остановимся на двух наиболее распространенных – это переоценка цены квартиры и недостаточный уровень подготовленности покупателей и продавцов .
Практика показывает, что продавцы жилья при заключении договоров на риелторское обслуживание чаще всего настаивают на цене квартиры, превышающей рыночную на 15 – 20%. И здесь есть понятная причина – желание заработать побольше. Но риелторы вначале тоже могут завысить стоимость продаваемой квартиры (так сказать, на всякий случай), однако это превышение у опытных агентов составляет не более 7 – 10%. Ведь чем точнее относительно требований рынка установлена цена, тем короче подготовительный этап сделки, расходы на рекламу и соответственно совершение сделки. Так, каждые «лишние» 1 – 2 тысячи у.е. – это неделя – полторы «стояния» квартиры в рекламе, а следовательно, оттягивание всей сделки.
5.1 Основные этапы сделки
К продаже/покупке жилья нельзя подходить исходя из принципа: «Я плачу риелтору, вот пусть он сам во всем и разбирается». Пришло время сказать, что сделки с жильем предполагают взаимную грамотность риелтора и клиента. Ведь один готовит решение, а другой его принимает. Они, правда, находятся в неравном положении. В отличие от риелторов, продавцы и покупатели в подавляющем большинстве делают в своей жизни 1 – 2 «вылазки» на рынок недвижимости, однако ответственность за свою собственность при этом не уменьшается.