Если мы действительно хотим понять, почему наш мозг убеждает нас предпочесть один выбор другому, мы во многих случаях должны вернуться назад, пока не найдем какой-то яркий случай, который произошел очень давно. В то время это могло не походить на значимый опыт, однако это родило впоследствии глубоко укоренившиеся убеждения. Убеждения, которые всегда вызывают абсолютно ту же основанную на эмоциях предвзятость, лишь только мы о них подумаем.
Притяжение и отталкивание
Когда речь заходит об эмоциональной предвзятости, более сложные варианты выбора обычно тонко сбалансированы. Мы лишь немногим больше эмоционально предпочитаем альтернативу с положительным результатом в прошлом и слегка отталкиваем другую — с негативным исходом.
Мы уже слышали, что притяжение появляется при нажатии кнопки «купить» (станция Прилежащее ядро). Отталкивание может быть вызвано несколькими факторами, включая дискомфорт от взгляда на ценник с громадными цифрами. Оно создается в островковой зоне головного мозга — станция Инсула на Лимбической линии, скрытая глубоко между вашими лобной и височной долями. Другая форма инстинкта отталкивания запускается тревожным звоночком в вашем миндалевидном теле (также расположенном на Лимбической линии), когда вы волнуетесь насчет заведомо рискованного решения.
Звонок будильника
Тревожные звонки могут звучать в ответ на самые незначительные вещи. Если на упаковке йогурта написано «обезжиренный на 90 %» — нет проблем. Однако если то же самое утверждение перевернуто: «10 % жирности», звучит «ДЗЫНЬ!»
Этот феномен известен в мире психологии как фрейминг. Вы можете описать любую возможность двумя разными способами, которые резко переменят предпочтения людей. Все зависит от того, на чем делается акцент в описании: на положительные качества или отрицательные. Оба продукта: и обезжиренный на 90 %, и 10-процентной жирности, по сути идентичны, однако их описания стимулируют разные нейронные пути. В то время как позитивный ракурс активирует Линию вознаграждения, негативный — ваше миндалевидное тело. Обычно в продажах принято всегда фокусировать ваше внимание на положительных качествах, однако если вы не хотите, чтобы вас обманули, стоит рассмотреть вариант с противоположной стороны.
В целом, эта система притяжения-отталкивания хорошо работала на нас на протяжении многих лет. При определенных обстоятельствах она немного неуклюжа, но в общем весьма эффективна, когда речь идет о том, чтобы остаться в живых. И в наше время, когда выживание становится относительно простой задачей, эта система отлично работает в большинстве случаев с принятием решений. Нашим инстинктам можно доверять, даже если требуется принять весьма сложное решение. Когда информации о вопросе достаточно, следование вашим инстинктам приведет вас к правильным выводам, но только в том случае, если вы потратите достаточно времени, чтобы собрать вместе и не спеша рассмотреть все факты, относящиеся к делу. Секрет в том, чтобы отложить решение на некоторое время, обдумать в течение нескольких дней, давая подсознанию шанс хорошенько все перемешать, усвоить и осмыслить и вынести вердикт, основываясь на вашем «шестом чувстве».