Измените свой объяснительный стиль
С разного рода неприятностями ежедневно сталкивается большинство профессионалов, но у менеджера по продажам жизнь по определению полна неудач и отказов. Во многих сферах деятельности только одно из десяти коммерческих предложений ведет к продаже, что означает, что менеджеры по продажам получают отказ в 90 % случаев. По прошествии некоторого времени это может стать серьезным деморализующим фактором, что поясняет, почему среди агентов по страхованию жизни имеет место такая высокая текучесть кадров. Так, в компании MetLife в конце 1980-х годов половина новых страховых агентов увольнялись в первый год, и только каждый пятый оставался в ней к четвертому году. В общей сложности компания тратила свыше 75 миллионов долларов в год только на привлечение новых работников22.
Именно тогда MetLife прибегла к услугам Мартина Селигмана, который к тому времени завершил изучение осознанной беспомощности у собак и теперь, используя полученные данные, исследовал, как люди оправляются от разного рода неприятностей. Селигман подметил: у большинства его испытуемых, когда они попадают в полосу неудач, действительно возникает ощущение расстройства и беспомощности, но на стабильное меньшинство участников эксперимента неприятности не оказывают негативного воздействия. С какими бы трудностями его подопечные ни сталкивались, они всегда быстро оправлялись от проблем. Вскоре ученый обнаружил, что всем им присущ позитивный способ истолкования неприятностей – или то, что специалисты называют оптимистичным объяснительным стилем.
Дальнейшие исследования показали, что объяснительный стиль – то, как мы предпочитаем объяснять природу произошедших событий – оказывает существенное влияние на наше счастье и будущие успехи23. Люди, которым присущ такой стиль, истолковывают неприятности как локальные и временные явления («Все не так уж и плохо, а скоро станет еще лучше»), тогда как те, кому присущ пессимистичный объяснительный стиль, рассматривают такие события как более повсеместные и постоянные явления («Все очень плохо, и улучшения ждать не приходится»). Убежденность оказывает непосредственное влияние на действия: те, кто уверен во втором, впадают в беспомощность и перестают пытаться что-то изменить, тогда как те, кто убежден в первом, заставляют себя двигаться вперед, к большей эффективности деятельности.
Практически все пути к успеху, как нам теперь известно, результат объяснительного стиля. Он предопределяет успеваемость учеников средней школы, а также успеваемость первокурсников Военной академии США: оптимистично настроенные курсанты-первогодки учатся лучше, чем можно предположить на основании результатов тестов, и реже бросают учебу, чем их сверстники-пессимисты24. Исследования спортсменов, от пловцов университетских команд до профессиональных бейсболистов, показывают, что объяснительный стиль влияет и на спортивные результаты25. Он даже предопределяет, как быстро люди восстанавливаются после операции аортокоронарного шунтирования26.