Так что когда Селигмана пригласили помочь разрешить проблемы страховых агентов компании MetLife, он первым делом проанализировал их объяснительный стиль. Тестирование показало, что страховые агенты, которым присущ более оптимистичный стиль, продают на 37 % страховых услуг больше, чем коллеги-пессимисты, а наиболее оптимистичные агенты продают на 88 % страховых услуг больше, чем наиболее пессимистичные. К тому же оптимисты увольняются вдвое реже, чем пессимисты.
Это был именно тот ответ, который искала компания MetLife. Они решили взять на работу несколько агентов, отобранных исключительно на основе объяснительного стиля. И это принесло свои дивиденды: в следующем году эти сотрудники продали на 21 % страховых услуг больше, чем их более пессимистичные коллеги, а в течение второго года – на 57 % больше.
Осознавая, что она напала на золотую жилу, компания MetLife решила полностью пересмотреть практику приема новых сотрудников. Если потенциальные страховые агенты не проходили стандартный тест по специальности, но набирали высокий балл по объяснительному стилю, их принимали на работу. Если же они справлялись со стандартным тестом по специальности, но получали низкий балл по объяснительному стилю, их не брали, какое бы благоприятное впечатление они ни производили. В итоге всего за несколько лет текучесть кадров в MetLife резко снизилась, тогда как рыночная доля компании выросла почти на 50 %.
Овладейте объяснительной моделью ABCD
Конечно, обращение неблагоприятной ситуации в возможность – это навык, который одним людям дается более естественно, чем другим. Некоторым оптимистичный объяснительный стиль присущ от рождения. Они автоматически формируют в своем воображении альтернативные сценарии, которые вызывают ощущение удачи, и истолковывают неудачи как явления временные и несущественные, замечая возможности там, где другие видят лишь плохое предзнаменование. Остальным оптимистичный объяснительный стиль не присущ. Но, к счастью, этой техникой можно овладеть.
Один из способов помочь себе увидеть путь от неблагоприятной ситуации к возможности – использование модели «Неприятность – интерпретация – исход – сомнение – декатастрофизация»27.
Неприятность– это событие, которое мы не можем изменить.
Интерпретация– это реакция на это событие: почему, на наш взгляд, оно произошло и что, по нашему мнению, оно означает для будущего. Проблема носит лишь локальный и временный характер или же повсеместный и постоянный? Имеются ли готовые решения или же она неразрешима? Если мы убеждены в первом (рассматриваем неприятность как временное явление, как возможность для роста или как событие, ограничивающееся только одной сферой повседневной жизни), мы тем самым максимально повышаем свои шансы на позитивный