захотел что-то купить, пробудите его воображение. Он покупает не продукт, а его потенциальные возможности.
E восприимчив к цвету, музыке и образам. Часто реклама, ориентированная на
E-потребителя, дает весьма смутное представление о продукте, поскольку вам продают идею, а не конкретные характеристики.
I покупает ощущение принадлежности к группе. Пример тому – часы Rolex. В их рекламе неизменно фигурируют знаменитости, которые носят Rolex. Таким образом часы становятся атрибутом принадлежности к определенному социальному слою.
Хорошая рекламная кампания должна охватывать все четыре сегмента рынка, при этом к носителю каждого стиля нужен особый подход. Это очень непростая задача, ведь то, что привлекает одного, может оттолкнуть другого.
В рекламном деле нередки и конфликты другого рода: менеджером по рекламе работает E-тип, а его клиентом является P, который возглавляет отдел продаж, или A, представляющий высшее руководство крупной компании. Полагаю, вы догадываетесь, чем чревата подобная ситуация. Руководитель рекламной службы создает E-рекламу и представляет ее на утверждение P- или A-боссу. При таком раскладе менеджера по рекламе ожидают печальные перспективы.
Все мы знаем, как легко взять неверный тон, когда мы беремся что-то объяснять. Очень часто собеседник истолковывает ваши слова превратно. Чтобы успешно управлять, нужно уметь увлечь других своими идеями. Ваша задача – склонить людей к сотрудничеству.
Непонимание – основной источник организационных конфликтов. Чтобы избежать недоразумений, нужно адаптировать свой стиль к потребностям собеседника. Мы слишком часто рассчитываем, что другие подстроятся под нас. Но если вы и вправду хотите, чтобы вас поняли, приспосабливаться к собеседнику нужно вам. Общаясь с людьми, ориентируйтесь не на продукт, а на рынок. Сконцентрируйтесь на коммуникативных потребностях собеседника.
Как поступить, если вы новичок в организации или налаживаете отношения с новым клиентом, стиль которого вам незнаком? Узнайте, чем он занимается. Ознакомьтесь с организационной структурой компании, она расскажет вам многое. Если тот, кто вас интересует, занимается маркетингом, скорее всего, вы имеете дело с E. Если он работает в отделе продаж, это наверняка P. Если он вице-президент по продажам и маркетингу, его P-начало, скорее всего, возобладает над E-склонностями, поэтому считайте, что перед вами P. Бухгалтер, по всей вероятности, будет человеком A-типа.
Многое о человеке могут рассказать его офис, стол, манера одеваться, осанка, степень активности. Чтобы вас понимали правильно, будьте внимательным и чутким к другим людям, наблюдайте, как они реагируют на ваши замечания и старайтесь подстроиться под их стиль.