– Очень хорошо. У вашего банка есть все необходимые компоненты, кроме бренда. Итак, какой из рассматриваемых вами банков имеет такую репутацию бренда, которая лучше всего подошла бы к остальным компонентам: персоналу, клиентской базе и т. д.?
Мужчины задумались, перебирая в голове различные банки. Они мысленно сопоставляли их репутацию с каждым пунктом написанного на доске перечня.
Через несколько минут руководитель группы пожал мне руку и искренне поблагодарил за консультацию. Вежливо и тактично он попросил меня оставить их наедине.
– Нам нужно кое-что обсудить между собой, – пояснил он.
После этой встречи, состоявшейся в 2004 году, Standard Bank of South Africa купил несколько банков в Аргентине, Турции, России и Нигерии. Заметьте, что на самом деле в процессе приобретения директора не стали увольнять сотрудников, избавляться от своей репутации или других компонентов. Техника вычитания нужна была им для того, чтобы мысленно представить себе банк без этих элементов. Такой подход помог им переформулировать проблему и увидеть новые, креативные решения. Техника сработала!
Как использовать технику вычитания
Чтобы извлечь максимум пользы из этого приема, необходимо выполнить четыре базовых шага:
1. Перечислить основные компоненты продукта или услуги.
2. Выбрать один из основных компонентов и представить, что его нет. Это можно сделать двумя способами:
А. Полное вычитание. Исключается полностью весь компонент.
Б. Частичное вычитание. Исключается либо каким-то образом сокращается одна из характеристик или функций компонента.
3. Представить себе итоговый объект (каким бы странным он ни казался).
А. Каковы возможные преимущества, потенциальные рынки, полезность? Кого мог бы заинтересовать такой объект и почему он мог бы оказаться полезным? Если на повестке дня стоит конкретная проблема, то как эта идея помогла бы ее решить?
Б. Проанализировав объект как есть (без одного из основных компонентов), попробуйте найти замену в замкнутом мире (но не первоначальный компонент). Для этого можно взять как внутренний, так и внешний компонент. Каковы потенциальные преимущества, рынки и полезность получившегося результата?
4. Если вы решили, что он может принести пользу и прибыль, спросите себя, осуществима ли данная идея. Можно ли фактически создать такой продукт? Оказать эту услугу? Почему? Почему нет? Существует ли способ доработать или адаптировать идею, чтобы сделать ее более жизнеспособной?
Обратите внимание, что именно в такой последовательности действовала компания Vitco при создании освежителя одежды. В технике вычитания перечисляются только внутренние компоненты объекта, – т. е. те, на которые вы можете повлиять.