Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим (Белешко) - страница 23

Используйте гарантии. Мы уже говорили, что гарантии тоже стоят денег. Подчеркнем преимущества их использования.

Если вы предоставляете качественные услуги и уверены в том, что клиенту понравится результат, почему бы не сказать об этом в самом начале, на этапе знакомства? Вы же все равно отвечаете за свой уровень. Гарантии автоматически повышают уровень доверия к вам и вашей парикмахерской, значит, вам будет гораздо легче привлечь клиента к себе и продать ему что-то. К тому же гарантии – это универсальный инструмент для того, чтобы выделиться среди конкурентов.

Как правило, используются безусловные гарантии: «Если вам не понравится результат, мы вернем вам деньги». Но что если все захотят вернуть назад свои деньги? По статистике, пользоваться гарантией будут в среднем около 1–2% ваших клиентов, и вы легко сможете покрыть эти расходы за счет увеличения цены на эти 1–2%. Так вы увеличиваете привлекательность своих услуг и ничего не потеряете в деньгах.

Почему я советую вам использовать гарантии? Потому что на них очень большая маржа – вам достаточно ввести гарантию на свою услугу, и вы уже смело можете поднимать цену.

Но воздействие гарантий именно на ваших клиентов нужно постоянно тестировать; возможно, в небольшом населенном пункте гарантии будут не столь важны, как в мегаполисе.

Более подробно о гарантиях мы поговорим в главе, посвященной привлечению клиентов.

1. Проанализируйте цены во всех парикмахерских, расположенных в вашем районе; отметьте самые высокие, установите у себя такие же. Начните тестировать увеличение цен на 10—15%.

2. Выпишите все преимущества, выделяющие вас среди конкурентов. О них должны знать ваши сотрудники.

3. Введите различные уровни цен – составьте разные варианты услуг для разных типов клиентов.

4. Введите бонусную систему и спланируйте скидочные акции на ближайшее время.

5. Выпишите возможные варианты применения непрямых способов повышения цен в вашем случае. Протестируйте их на разных товарах и услугах.

6. Узнайте больше о правильном ценообразовании по адресу: http://salonmarketing.ru/price.

В этой главе мы рассмотрим различные методы, с помощью которых можно увеличить сумму покупки. Проще говоря, обсудим, что можно сделать, чтобы клиент оставлял у вас больше денег за каждое свое посещение. Итак, будем вместе строить систему увеличения суммы покупки.

Самый простой способ увеличить среднюю сумму покупки каждого клиента – предложить ему что-нибудь вдобавок к тому, что он уже заказал. Это так называемые перекрестные продажи. Например, пришедшей к вам на стрижку клиентке можно предложить покраску или маску для волос. Или, пока она красится, предложите ей макияж или маску для лица. Чего зря время терять?