Основная мысль – вы не даете клиенту расслабиться, постоянно атакуя его с разных сторон. Но делаете это ненавязчиво и так, чтобы он не думал, что ему пытаются что-то продать. Просто интересная информация и выгодные предложения от вашей парикмахерской для него.
2. Если в течение первого месяца клиент никак не отреагировал на ваши «касания», то вы продолжаете регулярно контактировать с ним, но уже чуть реже – раз в неделю. Здесь также можно сохранять такую последовательность – два обучающих контакта, один продающий. А можно и в каждом продавать. Все нужно тестировать для вашей конкретной ситуации. 3. Если же по прошествии еще пары месяцев клиент так и не пришел к вам в парикмахерскую, то снижайте интенсивность «касаний» до одного раза в месяц. Этого будет вполне достаточно, чтобы напоминать клиенту о себе.
Если у вас в парикмахерской будет построена подобная система контактов с клиентами, как только у кого-либо из них возникнет потребность в ваших услугах, в первую очередь он обратится именно к вам. Так вы не потеряете ни одного клиента, который мог бы просто уйти от вас в другую парикмахерскую.
Помогите потенциальному клиенту сделать покупку
Зачастую клиенту нужен лишь толчок, чтобы купить товар или записаться на ваши услуги. Он уже почти готов к покупке, поэтому вы можете помочь ему сделать решительный шаг. Есть несколько приемов, которые могут оказаться вам полезными.
Дайте выбор без выбора. Мы уже рассматривали вариацию этого приема, когда говорили о повышении суммы покупки. Когда клиенту предлагают только один вариант, то перед ним стоит вопрос: купить или нет? Если у клиента есть несколько вариантов на выбор, то он уже думает: какой из них купить? То есть вопрос купить или не купить переходит в вопрос, что купить. Это можно эффективно использовать у вас в парикмахерской.
Например, вместо того, чтобы задавать вопрос: «Вас записывать на стрижку?», лучше спросить: «Вас записать на эту неделю или на следующую?» Если клиент еще не определился с услугой, то вместо вопроса: «Вы будете записываться на маникюр?» лучше спросить: «Вас записать на маникюр или педикюр, а может, все вместе? Вам будет удобнее».
Когда вы продаете подарочные сертификаты, то можно попробовать увеличить сумму покупки за счет упаковки: «Вам подарочную упаковку или подойдет обычная?»
Если клиент хочет приобрести домашнюю косметику, то вместо вопроса: «Что будете брать?» спросите: «Вам одну баночку или две?», «Вам 100 мл или 50 мл?»
Можно использовать вариацию этого приема – принятие решения за клиента. Но будьте осторожны – некоторым клиентам это может не понравиться.