Важным моментом во введении накопительных скидок является их ограничение по времени. Если вы не будете вводить срок действия скидок, то можно понести убытки. Ведь скидки вводятся из расчета текущих цен и ваших показателей. Все это постоянно меняется, и в какой-то момент вам будет уже невыгодно использовать скидки. Например, вы ввели скидки в начале года, а клиент будет использовать их в конце (в декабре), в самый разгар сезона, когда вы зарабатываете основные деньги. Поэтому на каждую скидку нужно ставить срок действия.
Когда вы рассчитываете, какую же скидку дать своим клиентам, то держите в голове, что маленькие скидки не мотивируют клиентов. Вместо них лучше использовать бонусы и подарки. Например, если вы посмотрели на свои показатели и рассчитали, что вы можете предложить 5%-ную скидку, то лучше используйте вместо этого подарок – бесплатный массаж лица или шампунь.
Вы можете комбинировать накопительные скидки и подарки, использовать их по очереди. Например, при повторном посещении парикмахерской – скидка 10%, при следующем посещении – массаж лица бесплатно, при следующем – шампунь в подарок и т. д.
Но опять же не забывайте, что все ваши старания будут напрасными, если клиенты не узнают о ваших акциях, замечательных подарках и скидках. Мало рассчитать, спланировать и внедрить, о них еще нужно рассказать. Каждый клиент должен знать, как и что он должен делать, чтобы получить ваш подарок или скидку. Только в этом случае ваши старания оправдают себя.
Используйте привычки человека
У каждого человека есть множество особенностей и привычек, которые ловко используют хорошие продавцы. Например, у человеческого мозга есть особенность «цепляться» за незавершенные действия и возвращаться к ним снова и снова. То есть если вы что-то начали и не закончили, то у вас останется некий груз на душе. И когда вы закрываете это дело, то испытываете прилив сил и энергии. Не зря одним из упражнений по развитию сильной личности человека является завершение всех дел, которые накопились за последнее время.
Кстати, при использовании всех бонусных, дисконтных программ также учитывается эта особенность человека. Но самым ярким примером является человеческая страсть к коллекционированию. У вас наверняка есть много знакомых, которые собирают всякую всячину – от марок и монеток до статуэток, тарелок и ножей, все, что угодно. Причем коллекционирование доходит прямо-таки до болезненного увлечения. Да вы и сами что-то собираете, ведь так?
Коллекционирование. Страсть людей к коллекционированию используется во многих бизнесах. К примеру, известное шоколадное лакомство для детей «Киндер-сюрприз», в «Макдоналдсе» обеды для детей «Хэппи мил» с игрушкой, журналы «Cosmopoliten» имеют на своих корешках часть общей картинки, и если сложить все журналы за год в стопку, то вы ее увидите. Так почему бы вам не ввести элементы коллекционирования в своей парикмахерской?