Но одно дело, если клиент заплатил за абонемент, другое – если установлена последовательная оплата за каждую услугу, при этом вы можете потерять деньги за услуги, на которые клиент не пришел. И здесь вам нужно помочь клиенту дойти до конца – это в его и ваших интересах (для него – результат, а для вас – его результат и деньги). Для этого с самого начала составьте план, по которому вы будете действовать с клиентом. Желательно – как можно более подробный список: чего вы хотите достичь, что будете делать, где, когда и сколько. Теперь у клиента есть карта, по которой он может двигаться к своему сокровищу, а вы его сопровождаете.
Если вдруг клиенту все надоест и он решит бросить эту затею, то его мозг напомнит ему, что, согласно плану, еще нужно завершить это и это. Да и заботливый администратор позвонит и напомнит, что приходить нужно уже завтра, ну не бросать же все на половине, в самом деле. И с большой вероятностью клиент вернется и дойдет-таки до конца. А потом будет благодарен вам больше обычного – ведь вы не только дали ему результат, а еще и помогли его достичь. Вот вам еще один преданный клиент.
Если клиенту будет приятно и радостно ходить к вам в парикмахерскую, то он будет стараться делать это как можно чаще. Ваша задача – сделать то время, которое клиент проводит у вас, максимально интересным, каждый раз удивлять его. Этого можно добиться, в том числе развлекая клиента.
Конкурс сочинений. Вы наверняка не раз сталкивались с этим приемом. Разумеется, я не имею в виду школьные сочинения. Речь о конкурсах на лучшее название нового продукта или стихотворение о том, как вы любите новый йогурт, или на составление списка причин, по которым вы выбираете именно этот телевизор, и т. д. У этого конкурса может быть множество разных форм. Вспомнили многочисленные объявления подобного рода на телевидении? Победитель подобного конкурса, конечно же, получает приз, и зачастую очень плохой.
Казалось бы, какой смысл устраивать подобные мероприятия, да еще и тратиться на подарки? Но на самом деле смысл есть. Часто одним из условий конкурса является сбор нескольких этикеток или чеков купленного товара, а это значит, что конкурс побуждает людей совершать покупки снова и снова. Если не хватает всего одной этикетки от бутылки, а письмо без нее не отправить, то хочется поскорее купить ее, даже если она вам была и не нужна. Получается, что подобные конкурсы стимулируют клиентов совершать повторные покупки. Но это еще не все. Люди, принимающие участие в подобных мероприятиях, начинают сами искренне верить в то, что пишут. Они начинают любить этот товар или услугу. И в итоге получается, что победителей всего несколько, а преданными поклонниками остаются все. Компания потратила деньги только на подарки, а преданность покупателей увеличилась в разы.