Давайте начнем с самого начала. Как продают свои услуги обычные компании? Они напрямую предлагают товар потенциальному покупателю. К примеру, если компания продает холодильники, то она рекламирует их, пытается заинтересовать клиента выгодной ценой, беспроцентным кредитом и другими фишками. Поначалу, когда компаний, торгующих холодильниками мало, такая тактика эффективна. Со временем конкуренция возрастает и продавать холодильники напрямую становится все сложнее и сложнее. Приходится искать новые приемы, идти на уступки и снижать цены, демпинговать рынок и т. д. Старые стратегии перестают быть эффективными, потому что все ими пользуются, а на клиента сыплется такое количество рекламы, что ему трудно сделать выбор. Что же делать в этом случае? Точнее, что делают в таких ситуациях успешные компании?
Они начинают использовать многошаговые модели продажи. Сначала продают дешевый товар, через который, в свою очередь, продается или предлагается более дорогой. Вместо продажи напрямую появляется промежуточное звено, через которое клиента готовят к покупке более дорогого товара. Клиент уже что-то купил у вас, значит, в следующий раз ему будет проще прийти именно к вам, чтобы сделать покупку. Дешевым продуктом вы готовите клиента к более дорогой покупке.
Итак, можно продавать не напрямую, а ввести промежуточный шаг. Промежуточным шагом может быть дешевый или бесплатный товар, через который дальше уже будет продаваться основной. Таким образом, клиента заманивают чем-то дешевым или бесплатным, а уже потом, после того как он привыкнет, начинают ему продавать те товары, на которых компания зарабатывает основные деньги.
Например, «Макдоналдс» завлекает всех своими гамбургерами и мороженым, но зарабатывает он на продаже напитков и картошки. Точно так же кинотеатры привлекают новыми фильмами и дешевыми билетами, а зарабатывают они на напитках и попкорне. Большие супермаркеты привлекают посетителей дешевыми молоком и хлебом, но зарабатывают на других товарах, которые положит к себе в корзину посетитель, пока доберется до того продукта, за которым пришел. Автомобильные салоны зарабатывают не на продаже машин, а на их послепродажном обслуживании и сервисе.
Для себя вы сразу можете выделить те услуги и товары, которыми вы будете заманивать клиента, предлагая очевидную выгоду по сравнению с конкурентами, но зарабатывать вы будете на других услугах. Например, вы можете заманивать дешевой стрижкой, а зарабатывать на прибыльном наращивании ногтей. Или привлекать первой бесплатной услугой, а потом уже продавать полный курс или пакет ваших услуг. В салонах красоты в качестве услуги привлечения используют дешевый солярий. И когда клиент приходит в салон, ему продают и все остальные услуги – не бегать же по разным салонам, если все можно сделать в одном.