И уже после того, как вы определились с предложениями для первой продажи, выделите все услуги и товары, которые вы будете предлагать тем, кто воспользовался вашим первым предложением. В качестве основного предложения можно использовать:
1. Различные пакеты и абонементы услуг парикмахерской.
2. Дорогие услуги, на которых вы хорошо зарабатываете (наращивание ногтей).
3. Индивидуальные программы для особо ценных клиентов (выполнение услуги по определенной технологии с использованием нестандартных материалов).
Основное предложение может являться одновременно промежуточным для другого. Например, если дешевая стрижка – это промежуточный шаг для наращивания волос, то наращивание волос может быть промежуточным шагом для создания индивидуального образа и имиджа (тут уже можно работать с различными специалистами из других областей).
Посмотрите на свой ассортимент товаров и услуг и выделите те из них, на которых вы зарабатываете больше всего денег, – это будут ваши основные продукты. Вы, кстати, можете использовать различные комбинации этих продуктов, чтобы создать еще более дорогое (но и выгодное) предложение. Если клиенты не очень охотно идут на эти услуги или вы просто хотите повысить продажи этих услуг, то самое время ввести промежуточные шаги.
Опять же рассмотрите весь свой ассортимент, выберите промежуточные услуги, которыми вы будете завлекать клиентов (можно использовать привлекательные предложения, скомпоновав разные услуги, – мы поговорим об этом дальше, в разделе про создание уникального торгового предложения).
И теперь предлагайте и активно рекламируйте только ваш промежуточный товар или услугу. Не нужно распыляться – клиент будет обращать внимание только на ваше выгодное предложение. И, когда он им воспользуется, дальше вы уже сможете предложить ему свой основной товар.
А что, если в парикмахерской имеются только услуги по работе с волосами? Вы можете заметно расширить свой ассортимент, если введете разные уровни или комбинации услуг. Например, в парикмахерской № 1 есть два женских зала – обычный и VIP. И вот если клиент польстился на низкую стоимость стрижки и пришел к вам, то вы уже дальше сможете работать с ним, показывая очевидные преимущества, которые он получит, заплатив еще всего лишь 100 руб. Варианты есть всегда.
Вы можете создавать цепочки продуктов «дешевые – основные – дорогие». Например:
– дешевые – очень дешевые (или бесплатные) продукты или услуги, которые будут приводить к вам заинтересованных людей. К примеру, это может быть дешевый маникюр, окрашивание или корректировка бровей, обычная стрижка;