Бери и делай! (Ньюман) - страница 102
Не поймите меня превратно: я ХОТЕЛ выбросить эту брошюру.
Честное слово, хотел. В моем офисе уже и так, куда ни глянь, лежали стопки журналов, книг, статей и папок. Я постоянно боролся с ними и еще одну брошюру сохранять явно не хотел.
Но мне пришлось ее оставить. Она была слишком хороша, чтобы ее выбросить.
• Она была источником информации. Я хотел сохранить ее для справки, чтобы позже более внимательно изучить некоторые из рекомендованных в ней ресурсов.
• Информацией из нее можно было поделиться. Я мог повысить свой авторитет, сообщив о некоторых из приведенных в ней ресурсов моим клиентам, друзьям и коллегам.
• Она была познавательной. Она содержала оригинальные и умные советы, рекомендации, идеи, которых я больше нигде не встречал.
Рекламировались ли в брошюре какие-нибудь печатные услуги? Вообще-то нет.
В конце брошюры, на обложке эти ребята рассказывали о своих услугах и о том, что они будут рады обсудить маркетинговые и рекламные идеи, о которых говорится в брошюре, если читатели захотят узнать, как применить их в бизнесе.
Вопрос: а ВЫ рассылаете своим клиентам материалы, которые слишком хороши, чтобы их отправили в ведро?
Вспомните о рекомендациях, опросных формах, ресурсах, планах действий, образцах, буклетах, статьях, практических руководствах и т. д.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ
Вы можете вспомнить, получали ли вы сами когда-нибудь нечто подобное?
ЧТО это было?
ПОЧЕМУ вы это сохранили?
ГДЕ вы это хранили?
ВЫ показывали это другим?
ПОЧЕМУ?
Какой была их РЕАКЦИЯ?
Вы хотели УКРАСТЬ ЭТУ ИДЕЮ и адаптировать ее под ваш бизнес?
ВЫ ЭТО СДЕЛАЛИ? (И если нет, самое время этим заняться!)
Чем более ценны ваши маркетинговые материалы, тем лучше вы внушаете собеседникам идею: «Ух ты! Он делится такой полезной информацией со ВСЕМИ. Можно представить, что мы получим, если станем его КЛИЕНТАМИ!»
Но я также рекомендую, чтобы вы продолжали снабжать клиентов массой полезной информации, даже если они больше вам не платят.
Всё верно: создайте себе репутацию человека, который ценен для клиентов ДО заключения сделки, ВО ВРЕМЯ сотрудничества и еще долго ПОСЛЕ того, как клиенты перестали вам платить. Ваша работа в том, чтобы создавать ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ПИР 24 часа в сутки семь дней в неделю для ваших потенциальных покупателей, текущих и бывших клиентов!
Вот один из отзывов, который я часто привожу в пример, чтобы подтвердить свою мысль.
Дэвид Ньюман, должно быть, самый работоспособный парень в продажах и маркетинге. Даже после завершения нашего сотрудничества я время от времени получала письма от него с очередной идеей для нас. Его опыт намного превосходит все курсы, которые я проходила, все записи и книги, которые я читала. Вы не найдете эксперта лучше, чем Дэвид Ньюман.