Бери и делай! (Ньюман) - страница 101
посвящена тому, каких усилий стоит развить в себе деловую уверенность. Его третья книга «БАХ! Миф разбит вдребезги»[46] демонстрирует, как клиентский сервис становится новым маркетингом. Наконец, в его четвертой книге «Правила маленького городка»[47] описано, как в условиях глобальной экономики, когда каждый покупатель может пообщаться с любым другим, бизнес начинает напоминать жизнь в маленьком городе. Свяжитесь с Барри через его сайт: www.barrymoltz.com.
57. Никто не должен уйти голодным
Потенциальные клиенты, которые решают совершить у вас ПОКУПКУ, должны получить сказочный обед из семи блюд.
Но даже те потенциальные клиенты, которые НЕ ГОТОВЫ сделать покупку, должны получить Happy Meal.
Именно так: никто не должен уйти голодным.
Взгляните на свои маркетинговые материалы. Основной вопрос в том, захочет ли кто-нибудь сохранить их, даже если не ведет с вами никаких дел?
Имеют ли они какую-то РЕАЛЬНУЮ ценность?
Рассказывает ли ваше сообщение больше о ВАШИХ КЛИЕНТАХ, ИХ проблемах и решениях, чем о ВАС, ВАШИХ услугах и достижениях?
Суть в том, что никого не волнует ВАША персона. Вашим клиентам важно, какие идеи вы можете им предложить, как поможете им в достижении ИХ целей, как ваше предложение сделает их жизнь легче, лучше или прибыльнее.
Все материалы, которые вы включаете в свои рассылки, – ваши предложения, брошюры, буклеты, электронные журналы, презентации, – должны быть такими, чтобы их хотелось сохранить.
Вопрос: что вы можете сделать, чтобы ваши рассылочные материалы точно не попали в ведро?
Ответ: сделайте их полезными, соответствующими аудитории, познавательными, чтобы ими можно было поделиться или сослаться на них как на источник информации.
Небольшой пример отрасли, производящей на первый взгляд товары самого массового потребления, – цифровая печать. (Компании, предоставляющие такие услуги, которым якобы не нужен мой совет, ТАКИМИ И СТАНУТ!)
Этот случай произошел больше десяти лет назад. Я познакомился с Гэри, специалистом по продажам Digital Color Graphics в Филадельфии, где я живу. У нас состоялся замечательный разговор, мы обменялись визитками. Он спросил, не возражаю ли я, если он пришлет мне кое-что по почте. Я согласился, а после встречи и думать об этом забыл.
На следующий день я получил восьмистраничный, глянцевый, качественно выполненный и красивый информационный бюллетень от Digital Color Graphics. Сначала я подвинул ведро поближе, решив, что это очередная глянцевая брошюра, рассказывающая, какая это замечательная компания.
Как я ошибался!
Во-первых, на обложке сбоку была очень удобно расположена вставка с содержанием. Брошюра содержала восемь или десять статей, советов, опросных форм и идей для меня и моего бизнеса. Материалы не обязательно были связаны с печатным процессом. Они были посвящены маркетингу, продажам, развитию бизнеса, привлечению клиентов, рекомендациям по переговорам, PR-идеям, спискам ресурсов, содержащих полезные онлайновые и офлайновые инструменты для роста бизнеса.