Вы можете долларизовать практически любое преимущество или конкурентное отличие любого продукта, который вы продаете. Для этого нужно немного планирования, размышлений, а иногда и конкретных цифр, предоставленных потенциальным клиентом.
Пример: более быстрое ПО для индустрии страхования = более быстрая работа.
• Более быстрое ПО экономит 15 секунд времени оператора при обработке каждого запроса.
• 15 секунд × 100 запросов в день × 70 операторов = совокупная экономия 29 рабочих часов в день.
• Исходя из ставки оператора 40 долларов в час (включая фиксированный оклад + бонусы + надбавки), 29 часов × 40 долларов = 1160 долларов совокупной экономии в день, или 5800 долларов в неделю, или 290 000 долларов в год.
• Стоимость новой системы страхового ПО = 150 000 долларов.
• Общее время окупаемости системы – 6 месяцев. Совокупная экономия в дальнейшем = 5800 долларов в неделю.
Вы можете использовать принцип долларизации для сравнения вашего продукта с конкурирующими. Вы можете долларизировать ваше предложение в сравнении с альтернативным вариантом (не предпринимать ничего или действовать самостоятельно) или в сравнении с другими продуктами, которыми уже пользуется потенциальный клиент.
Примените этот метод правильно, и ваш продукт станет ценной инвестицией. Вы можете наглядно продемонстрировать людям математику процесса: сколько они ПОЛУЧАЮТ за то, что ВКЛАДЫВАЮТ. Вы вправе сделать шаг вперед.
Конкретные цифры, которые вам нужны (источник: исследования или потенциальный клиент):
Пример расчета долларизации:
А вот еще одна задача, которая с трудом дается большинству владельцев собственного бизнеса, предпринимателей и независимых профессионалов.
Вы не можете быть всем для всех.
Сделать шаг в сторону – значит найти свою нишу и завоевать авторитет в узкой области.
Проще говоря, вы должны стать экспертом, к которому люди сами обращаются за решением в конкретной области, а не «мастером на все руки», которому ничего не удается.
У людей, с которыми вы общаетесь, будет очень разная реакция на эти два представления о вашем продукте.
«Я думаю, это может решить нашу проблему»
или
«Это именно то, что мы искали!»
Вот конкретный пример.
Одна компания указывает в списке своих услуг: «Вынос ковров, уборка дома, разная работа, кейтеринг[68]».
Не знаю, как вы, но когда я хочу воспользоваться кейтерингом, я ищу компанию, которая занимается исключительно им. Я не хочу думать, помыли ли сотрудники руки после того, как занимались коврами, прежде чем обслуживать моих гостей.
Если я заказываю услугу кейтеринга на свадьбу, скорее всего, выберу компанию, профиль которой – исключительно свадебный кейтеринг.