Бери и делай! (Ньюман) - страница 122
Шаг вглубь означает, что вы должны стать ближе к клиентам.
Мы уже говорили о том, насколько эффективен метод, когда вы ставите себя на место клиента, думаете о его проблемах, покупателях.
Вам не нравится целый день проводить за компьютером? Тогда это задание для вас:
Посетите некоторых клиентов, загляните к ним, если они работают неподалеку, пообщайтесь с людьми, занятыми в тех областях, на которые ориентированы ваши продукты, из первых рук узнайте, что происходит в их мире.
Какие у них проблемы, заботы, сложности, мнения, приоритеты?
Какие у них мечты и самые честолюбивые стремления?
Какие решения, услуги и ответы им нужны сейчас, сегодня, в эту самую минуту?
Пригласите своих клиентов на завтрак, обед, чашку кофе, стаканчик чего-нибудь, ужин.
Ничего им не продавайте. Задавайте вопросы, молчите и СЛУШАЙТЕ!
Это огромная работа? Еще бы!
Занимаются ли этим большинство ваших конкурентов? Конечно, нет.
Именно поэтому ВЫ должны это делать.
75. Шаг вперед
Шаг вперед означает, что вы должны делать больше того, чем занимается основная масса владельцев бизнеса или независимых профессионалов.
Это значит, что вы должны делать то, что будет отличать вас от просто продавца и сделает равноправным партнером. Это очень тяжелая работа.
Вы можете двигаться вперед благодаря повышению цены на свои услуги (помните движение вверх?) и ДЕМОНСТРАЦИИ ЦЕННОСТИ вашего продукта, подкрепленной конкретными цифрами.
В своей глубокой книге «Как стать волшебником продаж»[67] Джеффри Фокс называет этот процесс «долларизацией».
Долларизация – одна из самых эффективных методик продаж: как только вы демонстрируете окупаемость инвестиций (с реальными цифрами, которые даст ваш клиент), – ЭТА потраченная сумма сгенерирует экономию, или прибыль, или продажи, или новых клиентов, или рабочие часы и т. п., – вы переводите разговор с продажи своего продукта на ПРОДАЖУ ДЕНЕГ.
Упражнение «Денежный станок» поможет вам выразить это в конкретных цифрах.
Оно будет для вас очень полезным. Вы можете использовать его, чтобы применить технику долларизации в отношении:
• конкурирующего продукта;
• потенциального клиента, который ничего не делает;
• потенциального клиента, который что-то делает самостоятельно;
• того, на что потенциальный клиент уже тратит деньги.
Упражнение «Денежный станок»
Согласно определению эксперта по продажам и автора книг по бизнесу Джеффри Фокса, «долларизация» – материальное, логическое выражение заявленных качеств вашего продукта (например, «самый безопасный», «самый надежный», «долговечный», «лучшее предложение», «превосходное качество» и т. д.) в долларах и центах.