Этот список из десяти пунктов (по строке на каждый) позаимствован мною из старого исследования, проведенного журналом Purchasing[27]. По иронии судьбы этот журнал, основанный в 1915 году, прекратил свое существование в апреле 2010 года. Очевидно, недостаточно людей покупали Purchasing!
Я сопроводил каждый пункт исследования собственными комментариями и предложениями для вас и вашего бизнеса.
Десять вещей, которые клиенты ненавидят в поведении специалистов по продажам
10. Когда они нарушают обещания
Здесь я могу дать вам два совета:
1) – обещайте больше и давайте больше;
2) – научитесь не говорить лишнего.
Когда вы говорите: «Я очень постараюсь доставить вам товар во вторник», ваш клиент слышит: «Я обещаю, что товар будет доставлен во вторник».
На самом деле даже если вы говорите: «Я не могу вам обещать, что товар будет доставлен во вторник», некоторые клиенты Всё равно услышат: «Я обещаю, что товар будет доставлен во вторник». Лучше НЕ говорить ничего, чем заработать репутацию человека, нарушающего обещания.
9. Когда им не хватает творческой жилки
Джеффри Джитомер, автор статей о продажах и спикер, говорит о роли творческого подхода в продажах.
Откуда берется креативность? Вы учитесь ей.
• Насколько важна креативность для успеха в продажах? ОЧЕНЬ!
• Насколько вы креативны? Не слишком.
• Можете ли вы повысить свою креативность? Да!
Дело закрыто. Хотите несколько идей, чтобы с чего-то начать?
Скачайте бесплатно «Список ресурсов: отличные книги для специалистов по маркетингу и продажам» (Resource List: Great Books for Marketing and Sales Professionals), плюс более ста маркетинговых инструментов, шаблонов и бонусов на сайте http://www.doitmarketing.com/book.
8. Когда они приходят без приглашения или не приходят на назначенную встречу
Когда они приходят без приглашения: вы действительно думаете, что у ваших потенциальных клиентов есть время на то, чтобы поболтать с вами, когда вы решили просто так заглянуть к ним, потому что были где-то рядом?
Когда они не приходят на назначенную встречу: всё верно. Вам с огромным трудом удалось договориться о встрече. Давайте, «забейте» на нее. Какая разница? Это всего лишь деньги.