Вы думаете, что это чушь?
Компания LensCrafters с этим не согласна, а это крупнейшая в США и одна из самых успешных и прибыльных сетей салонов оптики в мире. Заявление о цели LensCrafters звучит так: «Быть лучшими в том, чтобы помогать миру видеть».
Далее они поясняют свою цель:
Быть лучшими…
• завоевывать покупателей на всю жизнь, обеспечивая легендарное обслуживание;
• развивать и стимулировать сотрудников и руководителей лучшего работодателя в мире;
• делать первоклассные оправы для очков примерно за час;
• обеспечивать превосходное качество, отвечающее индивидуальным потребностям каждого покупателя.
Помогать миру видеть…
• быть доступными для клиентов повсеместно;
• добиться, чтобы люди думали о нас в первую очередь, когда им необходимо решить проблемы со зрением;
• охватить больше покупателей на наших рынках, чем все остальные салоны оптики, вместе взятые;
• дарить радость видеть тем, кто имеет меньше всего, но нуждается в нас больше всего.
Так что каждый менеджер LensCrafters (который работает в салоне в крупном торговом центре) каждое утро просыпается с целью «помочь миру видеть», а его конкуренты идут на работу, чтобы продать больше пар очков.
Какая из этих идей больше вдохновила бы ВАС?
Отличным мотиватором и предметом гордости для сотрудников также становится благотворительная деятельность компании в странах третьего мира (программа The Gift of Sight стартовала в 1988 году).
Наверное, они действуют грамотно. LensCrafters имеет хорошую прибыль и в последние несколько лет закрепилась в списке журнала Fortune «100 лучших компаний-работодателей».
1. Когда они приходят неподготовленными
Просто удивительно, сколько специалистов по продажам поднимают трубку, идут на встречу или садятся обедать с потенциальным клиентом и не могут заключить сделку.
Считается, что любой профессионал своего дела должен готовиться, практиковаться и думать обо всех возможных исходах и о своей ответной реакции на это: хирурги, юристы, футболисты, солдаты, пилоты самолетов, электрики, парамедики и инженеры.
Вспомните пункт 7 и подумайте так: разве вы можете позволить себе НЕ подготовиться?
Хорошее упражнение для подготовки называется «Ракета/Защита». На левой стороне листа бумаги запишите все вопросы, проблемы или возражения, с которыми вы можете столкнуться. Это «ракеты».
На правой стороне запишите доводы в свою поддержку, аргументы, преимущества, отзывы или истории успеха. Это ваша «защита».
Обратите внимание, что речь здесь вовсе не о защите ваших продаж в традиционном смысле. Я категорически против чрезмерного увлечения сценарием противоборства, а также сопутствующими ему языком и образом мышления, который популярен на некоторых тренингах по продажам: «мы против них», «специалисты по продажам против клиентов», «играть по их правилам против ваших правил». Для меня это и есть чушь. Если ваши клиенты – враги, вы их не заслуживаете.