Это подготовительное упражнение скорее направлено на то, чтобы вы проанализировали и нашли точки пересечения потребностей ваших клиентов и ваших продуктов. Его цель – найти общую площадку, где вашим клиентам выгодно вести с вами бизнес.
Только вы можете выполнить эту работу. И она называется подготовкой!
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!
СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: 6 ПРАВИЛ ПРОДАЖ ПЕРВЫМ ЛИЦАМ КОМПАНИЙ
Марк Хантер, «охотник за продажами»
Доступ к первым лицам компании – исполнительному, операционному директору и другим сотрудникам руководящего звена – может дать вам огромные возможности, если вы всё сделаете правильно. Но правила игры в «высшей лиге» отличаются от тех, которыми вы руководствуетесь в большинстве других ситуаций, связанных с продажами.
1. Дело в результате, а не в цене. Если представителю топ-менеджмента нужен результат, то разговор о цене неуместен. Если же вы всё-таки заведете речь о ней, то вас отправят в отдел продаж быстрее, чем вы успеете сказать: «Ой». Вопросы, которые вы задаете, информация, которой делитесь, должны быть сосредоточены на задачах, которые стоят перед вашим клиентом, а не на том, что, по-вашему, им хотелось бы услышать. Если ваш план продаж будет основан на стремлении помочь клиентам достичь результатов, которые для них важны, больше шансов на то, что ваша встреча пройдет успешно.
2. Всё дело в доверии. Люди этого уровня уделяют большое значение мнению тех, кому они доверяют. Пока между вами не установится нужный уровень доверия, вы вряд ли можете на что-то рассчитывать.
3. Всё дело во времени. Эти люди всегда заняты. Уважайте их время. Помните, что они быстро предлагают разные варианты, а решения принимают еще быстрее. Приходите на встречи и заканчивайте их вовремя, но главное – пусть каждая минута с вами будет полезна для них. Иногда наваливается столько дел, что время начинает поджимать. Подумайте о том, что руководитель обычно работает в ритме, в десять раз превышающем наш с вами. Даже если на вашу деловую встречу выделено 30 минут, вы совсем не обязательно должны занять всё это время. Работайте по вашему плану, а не по часам. И помните, что ни при каких обстоятельствах вы не должны превышать выделенный вам лимит времени.
4. Не говорите о технических деталях, говорите о стратегии. Если вы приходите на встречу с одним из первых лиц компании и начинаете описывать в деталях технические характеристики своего продукта, знайте, что вы говорите о том, что меньше всего интересует вашего собеседника. Люди этого уровня смотрят на картину в перспективе. Они мыслят стратегически. Общайтесь с ними в стратегических категориях.