1. Составьте портрет вашего лучшего покупателя. Кто ваши самые ценные покупатели, приносящие вам наибольшую прибыль? Какой ежегодный доход они обеспечивают? Вы должны понять, какую ценность ваш бизнес дает покупателям, чтобы и дальше соответствовать их ожиданиям. В деловой среде всё меняется очень быстро, могут меняться и поставщики. Не забывайте благодарить клиентов за то, что они выбрали вас: ведь сотрудничать с вами никто не обязан.
2. Разговаривайте со своими клиентами. Вы всегда должны быть в курсе потребностей клиентов и узнавать обо всех новых факторах, влияющих на их профессиональную область или процесс принятия решений. Задайте им десять вопросов, а затем заведите небольшой личный разговор: о детях, выходных, планах на отпуск и т. п. Чем более доверительными станут ваши отношения, тем выше шанс, что благодаря им вы получите важную для себя информацию и активного адвоката вашего бренда.
3. Согласуйте ваши маркетинговые мероприятия и цели в области продаж. В малом бизнесе маркетинг и продажи – две стороны одной медали. Планируйте свои маркетинговые программы на основании числа потенциальных клиентов, которых вам нужно привлечь. Если вы знаете, что нужно охватить аудиторию в 500 человек в месяц, чтобы закрыть 50 продаж, то определите, сколько звонков, электронных писем, сообщений в блоге, рекламных объявлений в Facebook и сообщений в Twitter нужно в месяц, чтобы генерировать желаемый трафик. Вы должны наладить процесс продаж, а затем предпринимать активные маркетинговые действия, чтобы они приносили результат.
4. Всегда держите конкурентов в поле зрения. Определите нескольких своих конкурентов. Проанализируйте, какие преимущества они обеспечивают своим клиентам. Используйте их сайты, чтобы получить информацию о них. Сравните ваш и их брендинг, предложение и ценовую политику. На основании своей оценки разработайте по крайней мере три стратегии, которые вы могли бы использовать, чтобы эффективно представить свой бренд в сравнении с конкурентами.
5. Меняйте свою речь, с помощью которой вы кратко презентуете себя и свою компанию. Ваша самая важная работа в качестве владельца малого бизнеса в том, чтобы продавать себя. Если вы в состоянии лаконично и убедительно рассказать о сути своего бизнеса, то вызовете доверие. Но нельзя использовать одну и ту же речь вечно. Время от времени немного ее меняйте. Добавьте краткий список клиентов, упомяните о полученной недавно награде или успехе в прессе. Цель «речи для лифта» – привлечь внимание интересующего вас человека, чтобы завязался разговор. В ней должно быть ровно столько информации, чтобы потенциальный клиент начал задавать вопросы.