1. Просите то, что хотите получить
Будьте конкретны.
• «Владельцы бизнеса» – это не конкретно. «ИТ-менеджеры» – не конкретно. «Специалисты по продажам, работающие с клиентами» – не конкретно.
• «СЕО компаний с численностью персонала 20–100 человек в сфере продажи продовольственных товаров на северо-востоке США» – это конкретно.
• «Женщины-менеджеры по продажам в технологической сфере» – это конкретно.
• «ИТ-менеджеры в канадских колл-центрах» – это конкретно.
Некоторые мои клиенты также включают «список фраз» в свое описание рекомендаций. Он помогает определить, кому именно вас стоит рекомендовать.
Примеры реальных пунктов из «списка фраз» можно найти на моем сайте http://www.doitmarketing.com/marketing-coach.
ХУДШИЙ вариант просьбы о рекомендации: «Я готов поговорить с любым, кому необходимы мои продукты».
Забудьте об идиотских просьбах о рекомендации, и к вам перестанут приходить идиоты.
2. Дайте имена, названия компаний и подтверждение, что вы сделали этих людей счастливыми
Признаем откровенно: люди не хотят рекомендовать вас кому-то, потому что на карту поставлен их репутационный капитал. А это рискованно.
Если вам удастся исключить этот риск, то вы, условно говоря, откроете шлюзы, через которые хлынет поток клиентов по рекомендациям.
Подсказка: они не поверят ВАМ. Они поверят вашим клиентам, другим людям, попавшим к вам по рекомендации, которые заплатили вам деньги и были рады этому.
Подготовьте документ под названием «Истории успеха клиентов, обратившихся к нам по рекомендации». Расскажите о пяти-семи конкретных людях за последний год. Добавьте две категории цитат:
• клиентов, которые пришли к вам по рекомендации и в итоге наняли вас (успех клиента);
• ваших источников, которые рассказывают, как они рады, что рекомендовали вас (успех рекомендателя).
3. Скажите дословно, что говорить или рассылать
Вы вплотную приблизились к тому, чтобы познакомиться с действенной силой «аннотации для рекомендателей»[33]. Изучите шаблоны, приведенные в следующей главе, чтобы создать собственную аннотацию для рекомендателей и НАЧАТЬ ЕЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ.
4. Если по рекомендации к вам приходит «плохой» клиент, скорректируйте процесс
Если вас рекомендуют людям, которые для вас абсолютно бесполезны, дипломатично разъясните, почему такие клиенты вас не устраивают и как можно скорректировать направление поиска в следующий раз.
Ниже представлен шаблон, который вы можете адаптировать под свою ситуацию, стиль и тон. Поскольку это деликатный вопрос, к письму стоит отнестись очень внимательно. Разумеется, вы не должны бездумно копировать текст или воспринимать его как стандартное решение, но он задаст стратегическое направление.