Как добиться заработной платы, которой вы заслуживаете
Сьюзан Кейн, автор книги «Интроверты. Как использовать особенности своего характера»[27] и президент компании The Negotiation, вспоминает, как однажды помогла своей клиентке успешно завершить переговоры.
«Моя клиентка, превосходно выглядящая и уверенная в себе женщина, готовилась к собеседованию в одной из компаний в надежде занять должность коммерческого директора. Несмотря на большой практический опыт, у нее не было степени MBA. В типичной для интровертов манере она зациклилась на своих недостатках, вместо того чтобы сосредоточиться на достоинствах и пользе, которую она могла принести на новом месте работы.
Первое, что нам предстояло сделать, – изменить образ ее мышления на уровне подсознания, чтобы она поверила в то, что является ценным активом для данной компании. Забудем о злополучной степени MBA! Мы репетировали ее ответы на вопросы, которые ей могли задать во время собеседования. Клиентка желала подтвердить в ходе интервью, что у нее нет степени MBA, и объяснить, почему в данном случае это не имеет значения; при этом у интервьюера не должно было сложиться впечатление, будто она оправдывается. Здесь проявилось еще одно бесценное качество интровертов: женщина была согласна затратить на подготовку к собеседованию сколько угодно времени, чтобы у нанимателя не возникло подозрений, что какой-то из его вопросов смутил и заставить ее нервничать.
Мы также репетировали, как она будет оговаривать для себя более высокую заработную плату по сравнению с минимальным уровнем, предусмотренным для вакантной должности. В этом случае проявилось еще одно важное достоинство интровертов. Она была столь грациозна и ненавязчива в своей самопрезентации, что во время собеседования смогла отстаивать свою позицию весьма настойчиво и последовательно. Она попросила гораздо более высокую плату, не продемонстрировав при этом ни малейших признаков агрессивности. В итоге ей удалось получить начальный уровень зарплаты на 15 тысяч долларов выше предложенного вначале. Она заслужила уважение главного исполнительного директора компании, по словам которой, как только она увидела, насколько искусно претендентка ведет переговоры и отстаивает свои интересы, то поняла, что столь же искусно эта женщина будет вести переговоры от лица новой компании. В действительности они готовы были заплатить за такую сотрудницу «любую» цену.