Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж (Асеев) - страница 29

Важно также обратить внимание на аксессуары. Обувь традиционно достаточно ярко показывает отношение/состояние продавца. Люди часто смотрят на обувь и по ней делают выводы о человеке, его опрятности, благосостоянии и т. д. Эффект даже от очень дорогого костюма может быть перечеркнут плохой обувью. Менеджер должен помнить, что в первые 30 секунд после его появления у любого клиента (старый, новый; мужчина, женщина) он будет оценен не в последнюю очередь «по одежке». При этом, естественно, нужно следить за совместимостью галстука, рубашки, носков по стилю, цвету, фактуре. В целом же сейлз-менеджер должен выглядеть аккуратно, ухоженно и опрятно. Любые отклонения от этих трех характеристик являются деструктивными для продажи.

Если говорить о построении серьезных отношений с клиентом и профессиональной работе менеджера по продажам, то нужно помнить, что подготовка к продаже – это практически 70–80 % успеха. Многие менеджеры забывают об этом. Иногда такая забывчивость оправдана – если речь идет о плане 15–25 посещений в день, то времени на правильную подготовку просто нет. Так бывает и с случаях с мелким (для менеджера) клиентом. Тем не менее никто не может предположить, что будет с этим клиентом через месяц, полгода или год. История российского бизнеса полна примеров того, как мелкий клиент, правильно и кропотливо построив систему работы, вырастает до очень крупного. Правда, сохранит ли он лояльность бывшим партнерам – большой вопрос.

Если говорить о правильной подготовке к визиту к клиенту, переговорам и продаже, то она происходит в трех зонах (в данном случае имеется в виду первый визит к клиенту на новой для менеджера территории или новом рынке):

1. Офис компании менеджера.

2. Рынок.

3. Офис клиента.

Первый источник информации о клиенте – это коллеги самого сейлз-менеджера. Они могли каким-то образом контактировать с клиентом: работали с ним, общались в неформальной обстановке или просто слышали информацию от других. На первом этапе нужно просто узнать факты. При этом ни одно мнение не должно быть определяющим, потому что отношения с конкретным человеком могли не сложиться в силу очень большого числа причин. Чтобы найти следы работы с клиентом, посетите бухгалтерию или отдел логистики, узнайте о задержках оплаты с его стороны, возможных срывах поставок, отгрузок, возвратов или других проблемах.