Когда клиент возьмет ваши образцы или прайс-листы, настает ваша очередь следить за ним. Потому что когда он их посмотрит, он их куда-то положит. Необходимо следить куда. Это покажет степень заинтересованности клиента. Если он отбрасывает их обратно на пограничную линию или к вам, ваши дела не очень хороши. Если же он придвигает их поближе к себе, у него есть определенная заинтересованность. Это не значит, что он уже готов принять решение, но все-таки вам уже дальше станет легче. Есть, правда, исключения – может быть, он просто хочет взять ваш прайс, чтобы потом показать его вашим конкурентам. И если у вас есть опасения по этому поводу, то лучше забрать документ обратно.
Если вы сидите за круглым столом и под углом к клиенту, то пограничная линия всегда проходит посередине между вами.
Вопрос о том, как правильно одеваться, чтобы это помогало продажам, является одновременно и простым, и сложным. Что такое офисная одежда, понимают все. При этом чем она разнообразнее, тем сложнее сделать так, чтобы она соответствовала рамкам деловых переговоров.
У мужчин долгие годы стандарт деловой одежды остается незыблемым. Но есть исключения. Если вы предлагаете гвозди для мастерских, которые ремонтируют ботинки, то вряд ли дорогой костюм и галстук от Gucci помогут повысить продажи. Здесь, скорее, нужна спецовка или другая одежда, приближающая вас к образу клиента. При выборе одежды обычно учитываются два основных аспекта.
1. Когда вы приходите работать менеджером по продажам в какую-либо компанию, в ней уже есть корпоративная культура и сложившиеся требования к форме одежды. В одних компаниях обязательно требуют наличие галстука, в других пишут просто «Не в джинсах».
2. Клиенты так или иначе проводят ассоциацию между предлагаемым продуктом и внешним видом продавца. Если вы продаете недорогие грузовики, то вам необязательно быть в костюме, потому что сам по себе образ данного продукта не ассоциируется с роскошью и красотой. Он ассоциируется с удобством и функциональностью. Поэтому адекватнее будет выглядеть продавец в костюме с рубашкой, поверх которого надета чистая спецовка. Дресс-код для продаж – повторюсь, не слишком простой вопрос. Каждый раз, проводя консультации, я рекомендую подумать об образе товара, потому что так или иначе менеджер по продажам является частью его мерчендайзинга. Нужно также учитывать такой фактор, как ожидания клиента. Клиент может ожидать от продавцов вполне определенного вида. Поэтому нужно понять для себя – или вы в выборе одежды следуете ожиданиям клиента, или строите собственный имидж (имидж компании).