Безусловно, типов вопросов очень много. Но при этом нужно помнить, что, например, и в карате очень много приемов и типов ударов. Но встречаясь в жизни с ситуацией, когда вам нужно защитить себя или своих близких, вы не будете использовать все известные вам сложные приемы, которым вас учили. Вы примените самые простые и эффективные удары, которые совершенно точно позволят достичь необходимого результата. Так же и с вопросами. Может возникнуть ситуация, когда вы столкнетесь с противником таким же виртуозным, как и вы. Тогда вы получите отличный шанс применить все известные вам техники продаж, в том числе и редко используемые типы вопросов.
Но такие клиенты попадаются редко и чаще всего результата можно достичь гораздо менее сложными способами. Описанные выше типы вопросов – достаточный арсенал для того, чтобы выиграть практически любую сделку.
При этом нельзя забывать, в какой момент времени какие вопросы используются. Обычно в следующем порядке: в начале переговоров – выведывающие и альтернативные; затем – уточняющие; в конце переговоров – альтернативные.
Продажа в большой степени – результат правильного эмоционального контакта. Профессиональная продажа – это прежде всего установление отношений, доверия, понимания, разделение целей со своим клиентом. Заказчик будет всерьез разговаривать с вами только тогда, когда поймет, что вы его слушаете, хотите помочь решить какие-то проблемы или найти выход из сложной ситуации. Но даже если вы просто продаете товар, который ему до сих пор не был нужен, все равно нужно думать о его значении для покупателя – почему последний должен приобретать именно его, рискуя деньгами, временем, возможно, репутацией? Поэтому самое важное – услышать, понять, принять и сделать так, чтобы клиент доверял вам. Это является основой практически любой продажи.
Есть формула продажи, которая заключается в том, что:
1) сначала нужно выслушать, что вам говорит клиент;
2) принять то, что он рассказал;
3) исследовать ситуацию с точки зрения его интересов;
4) и только потом ответить.
Причем сделать это так, чтобы клиент почувствовал вашу заботу. Однако при этом важно не забывать, что сам менеджер по продажам работает на компанию, которая платит ему заработную плату. В ней могут действовать собственные правила и нормы, которые этот сотрудник не может преступать. Но все же рамки возможных ограничений обычно не настолько узки, чтобы не иметь шансов выказать заказчику симпатию, желание помочь и понять. Наиболее успешные продавцы и профессионалы своего дела вызывают именно такие чувства. С этими людьми интересно говорить, и хочется рассказать им о проблемах – потому что они знают, какой вопрос задать, как ответить, как сделать так, чтобы клиент почувствовал себя человеком, окруженным заботой.