Мне трудно представить человека, у которого совершенно нет чувства юмора. Смею полагать, что у вас оно есть, и поэтому, если вы внесете в презентацию элемент комичности и веселья, это окажется вполне достойным способом продажи себя. Кроме того, это превосходный прием, повышающий интерес к природе вашего бизнеса.
На худой конец, юмор можно использовать как средство поддержания боевой готовности покупателя: как-то вечером я очень сладко задремал под монотонный речитатив одного страхового агента, пытавшегося продать мне страховой полис на недвижимость!
Стоит ли говорить, что спящий человек вряд ли что-нибудь купит!
Когда я говорю о значимости юмора, то не призываю вас хлопать покупателя по спине и говорить: «Привет, старик, слышал анекдот про женщину-коммивояжера?» Если вы любите рассказывать анекдоты, то хотя бы воздерживайтесь от крепких выражений и избегайте национальных тем. Я совсем не против анекдотов, но всему есть свое время и место.
Мой опыт показывает, что инъекция юмора в нужный момент – это превосходный способ помочь людям расслабиться. Юмор заставляет их почувствовать себя комфортнее и иногда может разрядить напряженную атмосферу. Например, когда я прошу подписать бланк заказа, а человек сидит как истукан, не в силах принять решение, я могу сказать:
– В чем дело, артрит проклятый замучил?
Обычно эта шутка заставляет покупателя фыркнуть и улыбнуться. Иногда я даже вкладываю ручку ему в руку и подтягиваю ее к бланку:
– Не бойтесь, Джону Хэнкоку[8] тоже было трудно.
Само собой, все это проделывается с клоунской ухмылкой, но в то же время я говорю серьезно, и человек знает, что я совершенно серьезен. Но прием срабатывает, заставляя покупателя рассмеяться и поставить свою подпись над пунктирной линией.
Если же он и после этого не может решиться, я могу сказать:
– Что бы такое сотворить, чтобы мы ударили по рукам? Может, встать на задние лапки и послужить, как собачка?
После этих слов я действительно опускаюсь на колени, сгибаю «передние лапки», поднимаю голову и говорю:
– Ну вот, видите, я прошу подарить мне кусочек сладкого. Разве можно отказывать взрослому человеку, который стоит на коленях? Так что не тяните, давайте подписывайте.
Если и это не трогает, я говорю: