– Ну что еще вы от меня хотите? Может, мне лечь на спину? А что, сейчас прямо и лягу.
Этот цирковой номер способен «расколоть» практически любого, и в ответ я чаще всего слышу:
– Джо, пожалуйста, только вот на спину ложиться не надо. Где вы хотите, чтобы я расписался?
После этого мы оба хохочем – и покупатель ставит подпись.
Иногда я иду на шаг дальше:
– Знаете что, Фрэнк? У вас, случайно, нет при себе лимона?
Я бросаю на него серьезный взгляд и замолкаю.
– Шутите? – недоумевает он. – Зачем вам лимон?
– Я серьезно. Надеюсь, у вас найдется лимон, чтобы я мог вас заколдовать. Я окажу вам столько услуг, что сначала превращу этот лимон в персик, а потом стану вашим хозяином до конца ваших дней.
Как видите, я умею превратить продажу в веселое представление, но скажу вам кое-что еще – я помогаю моим покупателям совместить приобретение машины с приятным времяпрепровождением.
Я постоянно слышу, как люди говорят о том, насколько им страшно идти покупать машину. Но только не мои покупатели. Я советую им «наслаждаться возможностью вести дела с Джо Джирардом». И это не пустые слова.
На всякий случай предупреждаю: не вздумайте упомянуть про артрит, когда имеете дело с пожилым человеком. Оскорбив человека, вы теряете его навсегда. Думайте, с кем имеете дело. Если вы продаете ортопедическое снаряжение или протезы, то не говорите покупателю ни слова про лимоны. И, пожалуйста, не используйте черный юмор, если пытаетесь продать полис страхования жизни.
Проявите чуткость в оценке вашего товара и каждого отдельного покупателя, прежде чем пускать в ход юмор, который может кого-то оскорбить. Кстати, есть люди, на которых он вообще не действует. Если вы работаете, к примеру, с банкиром, то, скорее всего, он или она не захотят отклоняться от главной темы, потому что речь идет о серьезной сделке, и относиться к ней нужно соответственно.
А если у банкира возникнет ощущение, что вы не воспринимаете его всерьез, то разве вы можете ответственно относиться к своему бизнесу? Поэтому юмор использовать надо, но с умом, осторожностью и большим тактом.
Я взял себе за правило дарить каждому, кто приходил в мой офис, круглый значок с изображенным на нем яблоком и словами «ВЫ МНЕ НРАВИТЕСЬ». Кроме того, я раздавал людям воздушные шарики в форме сердца с надписью «ВАМ ПОНРАВИТСЯ ИМЕТЬ ДЕЛО С ДЖО ДЖИРАРДОМ!»
Людям нравится, когда хорошо относятся к их детям, поэтому перед маленькими детьми я встаю на четвереньки и говорю: «Привет, как тебя зовут? Здравствуй, Джонни. Господи, какой у вас чудесный ребенок. Просто милашка». Затем, все еще на четвереньках, я вместе с Джонни направляюсь к шкафчику под изумленными взглядами родителей. «Джонни, у меня есть кое-что для тебя». С этими словами я открываю шкафчик и достаю оттуда пригоршню леденцов на палочке. После этого, по-прежнему на четвереньках, я возвращаюсь к жене покупателя и говорю: «Вот, Джонни, возьми один, а тебе, мамочка, остальные. И вот еще несколько воздушных шариков. Джонни, папочка подержит их для тебя. А теперь, Джонни, будь хорошим мальчиком и веди себя тихо, пока я буду разговаривать с твоими мамой и папой».