Продажи не всегда проходят гладко, и, встречаясь с достаточным количеством покупателей, вам так или иначе придется получить свою порцию возражений. Но удалите из процесса продажи возражения – и продавцы превратятся в простых приемщиков заказов, хотя и с академической подготовкой, а комиссионные – как я уже говорил, но не побоюсь повторить еще раз – составят ничтожную долю от того процента, который вы имеете сейчас. В результате карьера продавца больше не сможет обеспечить вам достойный уровень жизни. Поэтому благодарите Бога за то, что он создал возражения. В конце концов, вы когда-нибудь видели человека, разбогатевшего на продаже билетов в этих крошечных будочках у входа в кинотеатры?
Только не подумайте, что я получаю огромное удовольствие, когда меня бомбардируют возражениями. Мне они нравятся ничуть не больше, чем вам. Но много лет назад я осознал, что мой успех в торговле зависит от того, насколько успешно я буду справляться с возражениями, и с тех пор сражаюсь с ними со всей возможной решительностью. Я воспринимаю их как неизбежную часть бизнеса. Собственно говоря, по моим прикидкам, 80 процентов сделок за всю мою карьеру были заключены после того, как я преодолел по меньшей мере одно возражение. Как видите, если бы я прекращал попытки продать каждый раз, когда кто-то проявлял нежелание покупать, то я уже давным-давно вылетел бы из бизнеса.
Один из способов уменьшения числа возражений – проведение тщательной презентации. Чем полнее она будет, тем яснее покупатель поймет суть вашего предложения, что даст ему весомую причину принять положительное решение о покупке. Бывали времена, когда я пытался проводить презентацию по сокращенной программе, потому что мне нужно было быстро заключить сделку и успеть на следующую встречу, или я просто чувствовал себя уставшим от чрезмерных нагрузок. Независимо от причины, каждый раз в таких случаях все заканчивалось потоком возражений, и в результате оказывалось, что я трачу больше времени, чем при проведении полной презентации.