Глава 5. Будьте уникальными
Этот принцип Вы уже наверняка начали улавливать. А его важность в принципе сложно переоценить. Ведь от того, как Вы сумеете показать клиенту собственные качественные отличия от конкурентов, будет в итоге зависеть судьба Вашего бизнеса в целом.
Нет, конечно, Вы можете оставить все как есть сейчас и ничем особенным не выделяться. Но в таком случае винить в недополученной прибыли Вам остается только себя.
Поймите, на сегодняшний момент конкуренция в большинстве сфер и направлений настолько высока, что для получения своей «доли» на рынке выделяться просто необходимо. А иначе, как говорится, «съедят».
Ведь самая банальная, и, в то же время, самая худшая конкуренция – это конкуренция исключительно по ценам. Да, Вы можете попробовать позиционировать свое предложение как самое дешевое на рынке. Но рано или поздно найдется либо конкурент, который начнет демпинг (ценовую войну), либо придет новичок, который специально сделает свою цену ниже для первичного привлечения клиентов.
И кто в такой ситуации выиграет? Определенно – НЕ Вы. Ведь любое снижение цены при неизменных затратах означает для Вас снижение прибыли. И это будет происходить постоянно, только если Вы не сможете максимально уйти от ценовой конкуренции и предложить конкурентам альтернативную, уникальную ценность, за которую они будут платить, пусть даже цена будет выше, чем среднерыночная.
Поэтому, даже если Вы не будете применять ничего из этой книги, если забудете все, что в ней написано, главное, чтобы Вы усвоили и ПРИМЕНИЛИ этот принцип. Он заключается в формировании Вашего уникального торгового предложения (сокращенно – УТП).
Что это такое? УТП – это то, чем Вы реально отличаетесь от всех остальных, это Ваше преимущество, это главная выгода для клиента. Чтобы сформировать УТП, Вам необходимо продумать, а затем лаконично сформулировать ответ на такой вопрос, который «задает» Вам клиент:
«Почему я должен купить этот товар (заказать эту услугу) именно у Вас, а не у любого другого конкурента прямо сейчас и по предложенной Вами цене?»
Лишь после четкого ответа на поставленный таким образом вопрос Вы сможете получить дополнительных клиентов, которые будут ощущать в таком случае дополнительную ценность (о ней детальнее поговорим позднее).
Поймите, что Вашим клиентам не интересно заказывать услуги или приобретать товары «как у всех». Их эго постоянно требует самоудовлетворения. Именно поэтому они реально готовы платить за «специальные условия», «уникальные возможности», «персональные выгоды» и так далее. Конечно, если они действительно такими являются. Здесь главное – чтобы в это верил Ваш клиент, и чтобы он в них был реально заинтересован.