Глава 7. Делайте конкретное предложение для своего клиента
Что Вы обычно делаете с рекламными листовками, которые Вам пытаются «вручить» на улице или торговом центре? А с рекламой, которая неожиданно появляется на сайтах, которые вы посещаете? А как долго смотрите на рекламу по телевидению или слушаете промо-ролики по радио?
Наверное, ответы на все вышеперечисленные вопросы, так или иначе, сводятся к одному – Вы стараетесь как можно быстрее избавиться от этих видов рекламных материалов: выбросить в урну, переключить или закрыть ее, и т. д.
И это нормально – Вам столь «интересно» слушать или смотреть рекламу про памперсы, если у Вас нет детей, или они повзрослели, так же как женщинам, которые находятся в декрете, «интересно» слушать или читать про автозапчасти, компьютеры или уникальные условия для посещения открывшегося ночного клуба.
Думаю, объяснять, почему так происходит, не нужно: каждый человек представляет собой уникальное сочетание физических и моральных качеств, характеристик и принципов поведения. Причем они могут быть как внешними, так и внутренними по отношению к самому человеку: семья, окружение, географическое месторасположение, ценности, достаток, убеждения и многое другое.
И если говорить о том, что угодить каждому на все 100 % просто невозможно, то удовлетворить потребности какой-то группы людей, которая имеет схожие характеристики – более чем реально. И Ваша задача – сделать это как можно лучше.
Для этого существует понятие «целевой аудитории» – группы людей, объединенных определенными характеристиками и их сочетаниями. Например, женщины 25–40 лет, которые замужем, работают в офисе или владеют бизнесом, и живут в определенном районе города.
Или мужчины и женщины 25–35 лет, которые женаты и имеют детей, а также имеют средний уровень достатка.
Все индивидуально и требует глубокого анализа. Ведь просто так сказать, что Ваши потенциальные клиенты – именно эта группа людей, а не другая, непросто.
Например, когда один из участников нашего тренинга по современному маркетингу попытался определить свою целевую аудиторию в сфере услуг кровли крыш, он считал, что это обязательно мужчины среднего возраста, которые живут в частных домах со своей семьей.
Но после нескольких консультаций мы настояли на необходимости проведения дополнительных тестов. И результаты оказались более чем интересными.