Дело в том, что на рекламные объявления помимо тех самых «мужчин средних лет» активно отзывались женщины среднего и старшего возраста (30–50 лет).
Мужчина долго не мог понять, в чем же его первоначальная ошибка. На практике оказалось, что в некоторых семьях вопросами быта и обустройства жилья занимались в большей степени жены. Именно они оставляли заявки на предварительные замеры и оценку стоимости проекта, интересовались различными тонкостями по его реализации и так далее.
Поняв это, было принято решение позиционировать себя как компания, которая занимается обустройством именно «домашнего очага». И благодаря этому количество заявок за месяц возросло на 34,6 %. Довольно хороший показатель, с учетом того, что накладные расходы практически не изменились.
Как видите, Вы не можете до конца выявить свою целевую аудиторию, пока не проведете тесты и не проверите на практике свои предположения.
Как же это сделать так, чтобы не понести больших трат и при этом получить как можно более точные результаты?
Для этого используйте довольно простой и, в то же время, работающий алгоритм:
1) Подумайте и запишите, кому в принципе интересно Ваше предложение о покупке товаров или заказе услуг? Сколько им лет? Где они живут? Есть ли у них дети? Какие у них доходы?
Чем больше подробностей, тем лучше. Не спешите, продумайте все хорошенько. Анализ целевой аудитории – это не одномоментное действие. Это несколько недель, а то и месяцев отслеживания и анализа результатов, а также проведения тестов.
2) Посмотрите, кто сейчас является Вашим клиентом?
И постарайтесь при этом сгруппировать их по признакам, которые Вы выделили на первом шаге. Не бойтесь ошибиться – ведь это все лишь предположения, для получения более объективной картины необходимо провести практический анализ.
3) Создайте образ «идеального клиента»
После всего этого необходимо представить, кто из всех тех клиентов, которых Вы выделили до этого Вам более всего подходит? Кто чаще покупает? Кто больше покупает? Кто возвращается еще и еще раз?
Составьте список ключевых характеристик и примите их за 100 %. Пусть это и условный показатель, но, отталкиваясь от него, можно определять ту аудиторию потенциальных клиентов, которые наиболее близки к «эталону». Конечно, гоняться за «идеалом» не нужно – так Вы и старых клиентов растеряете, и новых не найдете. Но стремиться к нему нужно.
Ведь в таком случае и Вам будет дешевле привлекать наиболее «теплых», готовых к совершению покупки клиентов, и они будут довольны свои выбором, поскольку Вы затем предложите им «специальные условия».