Ведь смысл всех этих действий не в том, чтобы найти «эталон» просто ради забавы. Ваша задача – найти «идеального клиента», а затем предложить ему такие условия, от которых он просто не сможет отказаться. Ведь Вы будете, что называется, «попадать в яблочко» тех желаний и истинных потребностей, которыми они живут.
Например, желание мужчин иметь больше мускулы и пресс «с кубиками» – это не прихоть. Это скрытое проявление потребности нравиться противоположному полу со всеми вытекающими последствиями. И, понимая это, владелец тренажерного зала может заработать дополнительно сумму с тремя или четырьмя нулями, в зависимости от умения «найти ключик» к каждому своему посетителю.
Так было и с участником тренинга, который как раз занимался раскруткой и развитием тренажерного зала. Посетители у него были, но не так много, как хотелось бы. К тому же, существовало два основных конкурента, которые уже давно наработали себе авторитет и не собирались сдавать позиции.
Именно поэтому впервые за восемь месяцев владелец тренажерного зала отказался от стандартной рекламы в стиле «Хочешь стальные мышцы?», которая едва ли работала, и разместил контекстную рекламу, нацеленную на холостых мужчин 25–35 лет с «пивными животами» и лишним весом, которым предлагал «покорить красотку» или «больше не получать отказов от девушек».
Затем шло ознакомительное занятие в зале с выдачей новичку небольшой листовки с предложением оставить на специально созданном сайте свой e-mail адрес для получения бесплатных советов и инструкций по «прокачке мужского начала» и повышения их привлекательности в глазах противоположного пола.
А затем, когда потенциальный клиент «прорабатывался» на бесплатном пробном занятии в зале, читал брошюру с советами и начинал верить в возможность стать «мачо», ему предлагали составить подробный план занятий и приобрести трехмесячный абонемент со специальной скидкой и возможностью покупать спортивное питание и экипировку по «внутренним ценам».
И, что самое интересно, такая тактика постепенно начала давать первые результаты. Конечно, и рекламные материалы, и их содержание, и само предложение еще не раз пришлось тестировать и корректировать, но «точка нажатия» на целевую аудиторию была найдена, поэтому вместе с новыми клиентами увеличивалась и выручка, а вместе с ней начала расти чистая прибыль. За четыре месяца – 15,4 % прироста стали приятным и заслуженным результатом.
Все благодаря, во-первых, правильной работе по выявлению целевой аудитории, и, во-вторых, использованию современных способов рекламы – контекстной и таргетированной рекламы, без которых вряд ли можно было бы достичь таких результатов.