Обычно человек становится клиентом, когда приобретает ваш продукт или вы решаете его проблему. Если мы устраняем его проблему или поставляем нужный товар, значит, работа сделана, верно? Но настоящий маркетинг с этого момента только начинается.
Ранее я упоминал о создании комплекта для обслуживания нового клиента. Это простой набор материалов, который даст ему всю информацию, необходимую для успешного сотрудничества с вашей компанией. Одним из элементов должна быть презентация всех предлагаемых вами продуктов и услуг. Конечно, это хорошее начало, но для того чтобы донести сведения такого рода до сознания клиента, вам нужно сделать гораздо больше. Когда клиент впервые обращается в вашу компанию, у него, возможно, есть всего одна простая потребность, поэтому вы должны отнестись к долгосрочному процессу повышения его осведомленности со всей серьезностью.
Во-первых, вы должны разработать стартовый набор в дополнение к комплекту нового клиента. В зависимости от типа вашего бизнеса это может оказаться не сложнее, чем создать пробники продуктов и доставить их вместе с заказанным товаром. Консультант может включить бесплатные консультации для своих новых клиентов или предложить ознакомительный тренинг по другой теме.
Во-вторых, я посоветовал бы вам разработать к какому-либо направлению вашего бизнеса ежемесячный вводный курс и предложить эту информацию в нескольких форматах. Пара примеров — ежемесячная рассылка всей клиентской базе, «обеденный семинар» со своими реферальными источниками, открытый (очный или в режиме онлайн) мастер-класс, серия обучающих писем для подписчиков и постоянное размещение постов в блоге компании.
Поддерживать репутацию всех своих продуктов и услуг и быть самым часто вспоминаемым брендом — один из лучших способов взаимодействия с существующими клиентами и партнерами. Постройте такую обучающую систему, автоматизируйте ее и, возможно, услышите: «Рад, что вы предлагаете это!»
Как продать кому угодно что угодно
Есть особый секрет того, как продать практически что угодно кому угодно, однако он связан не с вашими продуктами или услугами — суть в том, чтобы помочь людям получить то, чего они хотят больше всего на свете.
Известно, что все гениальное просто, не так ли? Каждый профессиональный маркетолог, знающий свое дело, скажет вам, что преимущества важнее характеристик, а человеческие желания превыше описания продукции. Но даже такой ход мыслей не дотягивает до того, о чем я сейчас говорю, поскольку вы по-прежнему сосредоточены на себе и своем продукте. Лучше постарайтесь выяснить, что ваши клиенты и потенциальные покупатели хотят больше всего, а затем найдите способ помочь им, используя свой бизнес.