Естественно, это не просто слова — это установка, которой нужно придерживаться. Любая маленькая компания ограничена в возможности доставки товаров в условленные сроки. Лучший способ решить эту проблему — добиться максимальных результатов в нескольких испытанных процессах, а затем придерживаться их, словно от этого зависит ваша жизнь.
У активно рекомендуемых компаний всегда есть какой-то особенный способ выполнения работы, играющей ведущую роль в привлечении нужных потенциальных клиентов, правильной ориентации новых клиентов, предоставлении услуг и отправке продуктов, а также в последующих процессах, необходимых для того, чтобы убедиться в удовлетворенности клиента.
Первый этап, на котором вы можете приступить к использованию тактики ВКМЭД, стартует во время продажи. Когда потенциальный клиент начинает обзванивать компании, задавая набор стандартных вопросов о том, что ему нужно, остановите его и скажите прямо, что хотите обсудить с ним условия сотрудничества в целом. Добавьте, что в процессе, как вы считаете, клиент сможет оценить преимущества и недостатки работы с вами, и сообщите, что хотели бы вовлечь его в этот процесс. Это и есть код ВКМЭД.
Я не говорю, что не бывает случаев, когда нужно изменить тактику и подстроиться под новую возможность. Отнюдь. Но без утвержденного плана успешной работы вас будут постоянно подталкивать к изменениям, выходящим за рамки дозволенных. Придерживаясь проверенного механизма, вы сумеете избежать участия в делах, в которых, как вы и сами знаете, не должны участвовать. Ваши действия — это фильтр для выявления идеальных клиентов. (Если потенциальный покупатель не готов ждать, пока вы проанализируете его потребности, это плохой знак.)
Например, в сфере консалтинга, как правило, неплохо начинать с четкого определения допустимой и возможной степени участия клиента, с документов и отчетов, к которым вам нужен доступ, а также с вопроса о том, как должны проходить встречи и любое другое общение. Если клиент начинает сомневаться, все пойдет под откос.
Я сотрудничал с разработчиками программного обеспечения, которые рассказывали, что их проекты часто не завершаются из-за того, что сотрудник по привлечению клиентов бывает настолько увлечен своим делом, что обещает то, что выполнить невозможно. Та же ситуация встречается и у мойщиков окон, водопроводчиков и специалистов по ремонту. Слишком часто потенциальный клиент хочет, чтобы вы просто-напросто запрыгнули в свой фургон, примчались к нему, да еще выполнили при этом свою работу по самой низкой цене. В этом нет ничего плохого. Только вот у вас не самые низкие цены, и вы выполняете спецзадания, обеспечиваете соответствующую страховку и лицензию, а также платите своим сотрудникам. Процесс продаж, заставляющий клиента оценить эти отличительные черты, — самый важный этап. Такой подход невозможно применять к каждому потенциальному клиенту, но вы же ищете не каждого, а своего, идеального, который оценит повышенную заботу и внимание, уделяемые вами каждому проекту.