Я обнаружил, что многие предприниматели не горят желанием отслеживать и контролировать значимые показатели успеха. Когда вы только начинаете вести бизнес, возможно, здесь вам и улыбнется удача, но по мере его развития следует научиться отличать разумный рост от хаотического с помощью анализа ключевых составляющих успеха. Большинство книг о бизнесе и маркетинговых показателях написаны профессиональным языком, что не позволяет им передать простой эффективный подход к этому вопросу. Но я верю, что, обратившись к здравому смыслу, вы сумеете выделить хоть несколько ключевых показателей, важных для вашего успеха, и создать свою систему, на основе которой станете принимать решения, реагировать и влиять на развитие компании. Будьте проще и организуйте элементарный процесс по сбору и контролю небольшой важной группы ключевых показателей.
С точки зрения финансовой стабильности поток денежных средств и прибыль — два самых важных показателя, которые совершенно необходимо понять. Помимо этих, большинство целей для роста можно измерить с помощью следующих четырех показателей:
Генерация лидов. Откуда может появиться потенциальный клиент? Какое количество клиентов требуется привлечь, и что именно их привлекает? Если вы этого не знаете, то, скорее всего, потратите огромные суммы денег на то, что нравится не тому типу потенциальных клиентов, или, что еще хуже, вообще откажетесь от работающей тактики определения потенциальных покупателей. Конечно, это означает, что вам придется следить за тем, что делает потенциальных клиентов реальными и какие покупатели приносят наибольшую прибыль.
Процент конверсии лидов. Самый большой вред для бизнеса несет привлечение «неквалифицированных» лидов, неосведомленных (о вас, а не о жизни в целом) и не готовых оценить уникальную выгоду, предлагаемую вашей компанией. Когда вы, как и многие другие организации, осознаете это и обнаружите, что сами они приводят слишком мало потенциальных клиентов, вам придется остановиться. Иначе это закончится плачевно.
Стоимость привлечения каждого нового клиента. Каждый новый покупатель достается своей ценой. Сопоставив эту цену с некоторыми долгосрочными выгодами для предприятия, вы получите показатель, отражающий, сколько конкретно вы можете позволить себе потратить на привлечение нового покупателя и как можете повлиять на снижение этой стоимости, создавая в то же время точный прогнозный бюджет проекта.
Среднее количество покупок одним клиентом. Как правило, ваш доход намного легче увеличить за счет дополнительных продаж имеющимся клиентам, чем за счет поиска новых. Вы можете делать это одним из двух способов: увеличив воспринимаемую ценность своего предложения и повысив цену или придумав в дополнение к главному предложению продукт, удовлетворяющий дополнительные потребности.