— Не надо — могут остаться царапины.
— Взгляните, — сказал он, потирая кожаный переплет записной книжки. — Прикоснитесь и посмотрите, какая она гладкая.
Я прикоснулся к переплету. Кожа была мягкая, как топленое масло.
И тут хозяин ранчо задал мне в буквальном смысле гипнотический вопрос:
— Представляете, как хорошо ходить на встречи с такой записной книжкой под рукой?
Конечно, этот вопрос разбудил мое воображение и задел самолюбие. Мне сразу же захотелось приобрести столь необычную вещь. Я поинтересовался:
— А где можно купить такую записную книжку?
— Если хотите, могу сделать вам такую же.
Как вы понимаете, я заказал у него еще и записную книжку из буйволиной кожи.
Затем я рассчитался с ним, мы обменялись рукопожатием, и он пошел к своему грузовику, продолжая бормотать, что ему не нравится маркетинг. Дескать, он настолько отстал в изучении маркетинга, что действует допотопными методами. Я предложил ему вдогонку:
— А вы представьте, что занимаетесь палеомаркетингом.
Он рассмеялся и уехал.
Казалось, он и не заметил, что с помощью своего «допотопного» маркетинга немало заработал в этот день. Я купил у него мясо, сырое и вяленое, и записную книжку. И еще (я забыл упомянуть) я купил у него бочонок меда. Все это стоило не так уж дешево.
Я говорил это раньше и сейчас скажу снова: маркетинг есть не что иное, как заботливое информирование людей, чей интерес к вашей продукции или услуге наиболее вероятен.
Я учу этому людей в своей программе действий. Повторю еще раз:
«Маркетинг есть не что иное, как заботливое информирование людей, чей интерес к вашей продукции или услуге наиболее вероятен».
Это не манипулирование.
Это — информирование.
Чем более страстно и искренно вы преподносите информацию, тем более гипнотическое действие оказывает ваш маркетинг.
Но если вы попытаетесь продать свою продукцию тому, кто в ней не заинтересован, то, вероятно, вызовете злость.
Тот хозяин ранчо, о котором шла речь выше, занимался маркетингом, хотя он сам вряд ли с этим согласится. Его любовь к своей продукции очевидна. Он ест буйволиное мясо, носит одежду из буйволиной кожи, разводит буйволов и говорит о буйволах. И если у слушающих его людей буйволы вызывают интерес, они у него что-то покупают.
Маркетинг вызывает неприязнь только тогда, когда ради прибыли вы вводите людей в заблуждение или же когда ваша информация не нужна той аудитории, к которой вы обращаетесь. Так поступать не следует. Никогда. Этому нет оправдания.
Если же вы заинтересуете аудиторию, предложив товары или услуги, которые нравятся вам самим, и поделитесь своим восторгом, успех обеспечен (подумайте, легко ли вам будет продать товар, к которому вы сами не испытываете никакого интереса).