Брайан Хэллиган, основатель Hubspot
ы используем хакинг роста для тестирования, которое позволяет удостовериться, что у нас появился продукт, достойный маркетинговых усилий. Лишь затем мы начинаем делать инвестиции в действия, запускающие машину роста. Без этого любые превосходные продукты и идеи так и останутся в начальной точке развития.
К примеру, мало кто знает, что покойный Аарон Шварц, гениальный хакер, приложивший руку к созданию Reddit, придумал и два других сервиса. В 1999 году он занялся проектом коллаборативной энциклопедии (раньше, чем это сделали создатели «Википедии»). Он запустил и еще один сайт под названием Watchdog.net, очень похожий на популярный в наши дни Change.org. Обе его идеи были по-настоящему фантастическими и невероятно напоминали сервисы, которыми мы пользуемся в наши дни. Однако в то время они так и не смогли заинтересовать начальную группу пользователей и поэтому потерпели поражение.
Лариса Макфаркуар писала в посвященной ему статье в журнале New Yorker :
...
Аарон верил в то, что если вы придумаете отличную идею, то люди будут ее использовать. Однако потом он понял, что нельзя ждать, пока люди придут к вам сами. Нужно втянуть их во взаимодействие [9].
Работа хакера роста – традиционная для маркетологов – как раз и состоит в таком втягивании.
Но как это делать? Разумеется, в данном случае неприменимы неэффективные и дорогостоящие методы из прошлого.
В случае хорошего соответствия продукта рынку нам не нужно покупать место на первой странице газеты New York Times , чтобы объявить о запуске. Нам нужно найти аналог New York Times для нашей среды. Мы пытаемся привлечь внимание нескольких сотен или тысяч ключевых людей – а не миллионов. И это куда проще, правда? Что еще более важно, данный метод действительно работает.
...
Иными словами, запуск не обязательно должен быть масштабной кампанией, от которой мы часто ждем слишком многого. Можно обойтись без пафосной премьеры, ограничившись набором стратегических действий и трюков, способных привлечь внимание нашей основной аудитории.
Можно сказать, что хакинг роста, как и прежняя маркетинговая модель, требует втягивания клиентов. Разница заключается лишь в том, что вы совершаете это недорогим, эффективным, уникальным и новым способом. Если весь традиционный маркетинг начинается одинаково – с пресс-релиза или рекламной кампании, – стартапы могут осуществлять запуск множеством иных способов. Возьмем, к примеру, Dropbox. Сегодня его аудитория – свыше 100 миллионов человек, однако поначалу этот сервис по обмену файлами был закрыт для широкой публики. Желающим пользоваться им приходилось подписываться на лист ожидания. Для стимулирования этого действия основатели проекта записали специальный видеофильм, детально рассказывавший потенциальным клиентам о сервисе.