Почему? Все просто – большинство людей так никогда и не станет вашими клиентами.
Хакеры роста сопротивляются описанному выше искушению (или, точнее, заблуждению). Они принимают сознательное решение привлекать (причем с минимальными затратами) лишь тех особых пользователей, которые способны разобраться с новыми услугами. Отчасти многие стартапы, сервисы и приложения, описанные в этой книге, не всегда становились известными сразу как раз потому, что их основатели концентрировались на разработке продукта с прицелом на рост, – а теперь у них есть миллионы клиентов, пришедших без какой-либо излишней шумихи. Они попали на массовый рынок хотя бы потому, что побороли искушение обратиться к этому рынку с самого начала.
Сказанное означает, что наши ориентированные на внешний мир усилия в области маркетинга и PR в самом начале работы должны привлечь внимание лишь небольшой группы заинтересованных, лояльных и даже фанатичных пользователей. А затем мы начнем расти вместе с ними и благодаря им.
Если они фанаты высоких технологий, их можно найти на TechCrunch, Hacker News или Reddit, а также на массе ежегодных компьютерных конференций.
Если они увлечены модой, то наверняка зависают в блогах типа Lookbook.nu и Hypebeast.
Если они [впишите нужное], как вы сами и другие основатели вашего проекта, то делают каждый день то же самое, что и вы.
Привлеките их внимание и втяните их во взаимодействие. Ничего сложного в этом нет.
Uber (стартап в области услуг, связанных с автомобилями и основанный Трэвисом Калаником и Гарретом Кэмпом) несколько лет подряд организовывал услуги такси в рамках конференции SXSW в Остине. В течение одной недели тысячи потенциальных пользователей Uber – увлеченных новыми технологиями богатых молодых людей – могли тестировать эту услугу. Один раз Uber устроил для них тест-драйв. В другом году проект предложил пользователям доставку барбекю. Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу или другие ресурсы в попытках достучаться до потенциальных пользователей в местах их проживания, Uber просто ждал наступления той единственной недели в году, когда они все собирались в одном месте, а затем делал для них нечто особенное.
Именно так выглядит мышление в стиле хакера роста – вы получаете наибольшую отдачу на ваши вложения от правильных людей.
(Многие задаются вопросом: где мне найти правильных людей? Если ответ на него не очевиден для вас, следовательно, вы знаете свою отрасль недостаточно хорошо для того, чтобы даже задумываться о выпуске нового продукта. Точка.)
Для того чтобы сделать первый шаг и установить контакт с первой группой пользователей, у вас есть много вариантов.