Нужно подумать. Согласен, здесь лучше все взвесить. А что смущает, над какими моментами хотите подумать? Давайте мы еще раз их обсудим.
Это возражение часто бывает фиктивным. Его проще профилактировать, заранее спросив, когда клиент планирует начать тренироваться.
Хочу карту на меньший срок. Знаете, многие привыкли к абонементам на месяц и к другим краткосрочным предложениям. А зачем Вам меньший срок? С точки зрения эффективности заниматься месяц или два, а потом забросить – неэффективно. Зато с финансовой точки зрения, чем больше срок – тем дешевле получается!
Надо еще посмотреть ваших конкурентов. Конечно, это вполне разумно! Выбрать нужно лучшее. А что именно Вы хотели бы у них увидеть? Я их хорошо знаю и мог бы рассказать, куда стоит заехать, а где нет смысла терять время.
При этом не нужно быть справочным бюро. Нужно ориентировать клиента только в рамках тех клубов, о которых он упоминал.
В клубе чего-то не хватает (например, бассейна). Действительно, бассейн у нас не предусмотрен. А как часто Вы планировали им пользоваться? У нас есть хорошие альтернативы как для релаксации, так и для укрепления позвоночника. Например…
Опасаюсь, что не смогу достичь цели, поэтому не стоит начинать. Как я Вас понимаю! Сам так думал пару лет назад, но если бы не попробовал встать на сноуборд – не провел бы в этом году замечательный отпуск в Альпах. За какую именно цель Вы переживаете? Может быть, нам прямо сейчас пообщаться с тренером? Я Вам порекомендую лучшего!
Денежные возражения обычно сводятся к аргументу «Дорого». Тут важно понять, действительно у клиента нет таких денег и для него это дорого; деньги есть, но он считает, что такие услуги должны стоить дешевле, или у конкурентов такие услуги стоят дешевле. В случае с конкурентами – используй свои конкурентные преимущества. Если второе – не хватает ценности – ты не доработал! Возвращайся к диагностике и презентации. Если же проблема с деньгами – тут все индивидуально. При этом помни, что ты продаешь здоровье, радость, счастье, энергию, успешность – такие вещи бесценны! Тем не менее есть пара приемов, которые позволяют снизить цифры в восприятии клиента.
Пересчет. Этот прием мы уже изучали на этапе презентации стоимости. Посчитай, сколько будет стоить карта в месяц, в неделю или во что обойдется одно посещение. Согласись, что отдать 50 тысяч рублей за год значительно сложнее, чем платить 962 рубля в неделю!
Перечисление опций. Возьми чистый лист бумаги и запиши все, что получает клиент за эти деньги. Причем начни с самого значительного – с реализации его потребностей. На примере это выглядит так: «Сергей Сергеевич, давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги. Хорошую физическую форму и отличную фигуру к летнему сезону. Эффективный отдых от суровых трудовых будней в бассейне и сауне». Аргументы должны быть значимыми, образными и бить в «десятку» истинных мотивов клиента.