Кинестетики – люди горячего и холодного, гладкого и шершавого, сухого и мокрого, колючего и мягкого. Лучше других они воспринимают ощущения. Предпочитают потрогать, попробовать на вкус, пощупать. Такие же слова чаще других встречаются в их рассказах. Людей с доминирующим кинестетическим каналом восприятия меньшинство.
Соответственно, в зависимости от того или иного доминирующего типа восприятия информация, идущая по «своему» каналу, принимается лучше и легче. Визуалу следует показать, аудиалу – рассказать, а кинестетику – дать потрогать. Кроме того, при разговоре даже употребление в своей речи «его» слов или образов значительно облегчит восприятие клиента. Так, одну и ту же мысль можно донести до разных типов разными фразами и набором соответствующих слов.
Для визуала: Взгляните на этот радующий глаз бассейн, напоминающий пляж с палящим солнцем.
Для аудиала: Послушайте, это же тихое, спокойное место, где Вы сможете расслабиться и насладиться криком чаек.
Для кинестетика: Только представьте, как Вы заходите в теплую воду и она приятно расслабляет Ваше тело… аж до мурашек!
Типология по способу поведения
Это, пожалуй, самая практичная типология, которая используется только в продажах. Причем данная типология разработана именно на основе опыта продаж карт российских фитнес-клубов. Названия типов будут говорить сами за себя – принимай к сведению данные рекомендации.
VIP-клиент – он ищет высокое качество продукта и обслуживания, ему важен персональный подход. При общении с таким клиентом не следует говорить «все члены нашего клуба…», а предпочтительнее использовать такие слова, как «для Вас тренер разработает индивидуальную программу…», «Вам смогут подобрать индивидуально…».
Пафосный – с ним надо быть уверенным, вести себя максимально профессионально, не давать повода зацепиться. При этом время от времени поддерживать его статус «специальными» условиями из серии «Алексей, для Вас у меня в запасе есть отличный тренер!».
Опытный – требует признания. Во время общения нужно подчеркнуть, что «он, как человек опытный, знает, что…».
Новичок – важно показать заботу о нем, проявить индивидуальный подход. Необязательно играть роль «мамочки», но убедиться, что ему комфортно и вы можете двигаться дальше, стоит.
Знайка – испытывает потребность, чтобы им восхитились. Он хочет сказать: «Я свой». Дай ему такую возможность – отметь его уровень познаний, например, фразой «ну уж Вы-то наверняка знаете это лучше, чем кто-либо другой».
Общительный – сильно расходует твое время. С ним лучше сохранять дистанцию, ему следует задавать альтернативные и закрытые вопросы, использовать методику уточняющих вопросов.