И наконец, формирование потребностей. Этот метод очень похож на формирование критериев, но работает он, как можно догадаться, с потребностями. Его идея состоит в том, что, если клиент пока толком не знает, чего хочет, можно заразить его, как пример, идеей групповых занятий или массажа. Вспомни, что у большинства мужчин фитнес ассоциируется с тренажерным залом, а у женщин – с аэробикой. Но сауна нравится всем! Вот и спроси невзначай: «Хотели бы Вы расслабиться после тренировок в хорошей финской сауне?» Рисуй картинки, которых не было в голове у клиента, чтобы он захотел на них посмотреть.
На этапе диагностики вопросами направляй ход беседы в нужное тебе русло, но больше слушай, а не говори. И не вздумай превратить этот этап в допрос – клиенту должно быть комфортно. Включай оба уха, засекай маркеры потребностей, формируй новые и отмечай, что важно, – готовь почву для приглашения!
Приглашение на встречу совершенно точно нельзя делать «в лоб». Если человек спрашивает о стоимости карты, ответ «Приезжайте и все узнаете» его скорее позлит, чем приблизит к покупке. Так что подобные вопросы нужно аккуратно парировать. По сути, приглашение состоит из двух частей: презентация клуба и прозрачное приглашение.
Презентация – создание образа клуба на основе потребностей клиента. Здесь же можно продолжить формирование этих потребностей, но увлекаться этим не стоит. И важно, чтобы в сформированном образе была некоторая недосказанность – мостик к приглашению. Всегда должна быть причина, по которой приехать просто необходимо! Но пока подожди договариваться о конкретном времени. Прозрачность заключается в том, что вы обсуждаете вынужденную необходимость увидеть клуб, но до момента принятия клиентом этой идеи ты на встрече не настаиваешь. Подведи клиента к мысли о том, что клуб надо увидеть вживую, и дай ему немного дозреть.
Здесь очень кстати, если ты заранее спросил, откуда клиент о вас узнал, и представляешь, какая информация размещается на рекламных материалах. Зная источник и понимая, что именно клиент знает, проще работать с дефицитом информации. Прием заключается в том, что мы не даем человеку всю информацию – иначе зачем ему к нам приезжать? Мы выдаем только часть, но часть самую «вкусную». Вспомни рекламу к фильмам, которую крутят в кинотеатрах перед просмотром. У тебя складывалось впечатление, что иногда она бывает интереснее самого фильма? И это потому что ее задача – продать тебе билет на этот сеанс, и раз ты можешь сравнить ролик с фильмом, значит, свою работу она сделала!