Стадия-1. Желаемый результат и завязывание разговора: завладеваем вниманием собеседника и вступаем в разговор с ним.
Стадия-2. Пробуждение любопытства и интереса: вызываем у другого человека энтузиазм по поводу того, о чем мы говорим.
Стадия-3. Установление контакта и понимание: укрепляем взаимопонимание и возбуждаем интерес, чтобы увлечь собеседника разговором.
Стадия-4. Побуждение собеседника к действию: закругляем разговор так, чтобы повысить шанс достижения желаемого результата.
Естественно, в каждом случае все зависит от ситуации и не все разговоры должны пройти через все четыре стадии. Все стадии необходимы, если вы стремитесь продать что-то кому-то или договориться о встрече по организации продаж, но вряд ли нужно стремиться к использованию всех четырех, если вы просто беседуете с человеком, с которым только что познакомились в кафе.
Динамика коммуникативного взаимодействия
Есть множество факторов, которые в своей совокупности задают фон и определяют динамику коммуникативного взаимодействия. К ним относятся:
• окружающая обстановка;
• ваша роль в коммуникативном взаимодействии;
• роль собеседника;
• ваша значимость в глазах других людей в данной ситуации;
• ваше мнение о собеседнике;
• насколько, по-вашему, уместно завязывать разговор в данной ситуации;
• фактор риска, например риск ответного замешательства или риск совершения ошибки.
Окружающая обстановка. От окружающей обстановки зависит ваша оценка возможности общения и вступления в разговор. Какая это обстановка – официальная (например, деловая встреча) или неформальная? Может, вы находитесь на вечеринке, в пабе или в ресторане? Какой бы ни была обстановка, она отразится на вашем ощущении, уместно ли в данной ситуации вступать в разговор с незнакомым человеком. Об этом мы еще поговорим в главе 5.
Ваша роль и роль собеседника. Какой вы видите свою роль в данном разговоре или в данной ситуации? Будут ли вас воспринимать как старшего по положению? Играете ли вы в этой обстановке роль, указывающую на ваш социальный статус, и будут ли вас в соответствии с ним оценивать? Ваша роль в любом конкретном сценарии будет определять ваше отношение к возможности завязать разговор. Когда человек чувствует, что его роль не так уж весома или значима, ему труднее заговорить с тем, кто кажется ему более значимым. Если бы, к примеру, вы участвовали в бизнес-семинаре и ваше имя значилось в числе его организаторов, в этой обстановке ваша роль воспринималась бы как весьма значимая, следовательно, вам было бы гораздо легче вступать в разговоры с участниками семинара.