Мой клиент был поражен.
Что вы узнали из моего рассказа? Эта история, интересная сама по себе, заключает в себе множество полезных уроков: когда стоит и когда не стоит вовлекать человека в беседу, как начинать разговор, как замечать признаки вовлеченности и как завершить разговор на приятной ноте. Если бы я, вместо того чтобы рассказать историю, просто перечислил все эти методы, мои соображения по поводу завязывания разговора, возможно, не вызвали бы у вас такого отклика.
Чтобы перейти к истории, цель которой – передать какую-то мысль, можно просто сказать: «Вот вам пример…» или: «Предположим, случилось следующее…» В историю также можно вовлечь человека, с которым вы разговариваете. Слушая историю, мы часто солидаризируемся с одним из ее героев больше, чем с другими. Поэтому, если вы, рассказывая историю, хотите, чтобы собеседник симпатизировал вам или поддерживал вашу в ней роль – при условии, что это уместно в данный момент, – вы можете специально подобрать для этого слова или начать историю так: «Что бы вы почувствовали, если б это случилось с вами? Позвольте рассказать, что произошло».
Кроме того, истории позволяют за короткое время передать большое количество информации и поделиться опытом. Одновременно укрепляется взаимопонимание, поскольку то, что вы рассказываете, часто ассоциируется у слушателя с чем-то, что случилось с ним самим или с его знакомым, или с чем-то, что он сам наблюдал. Как только обнаруживаются эти точки соприкосновения, между вами возникает связь и контакт на другом уровне.
Будьте прекрасным собеседником: рассказывайте истории
Еще один большой плюс рассказывания историй в том, что вас считают прекрасным собеседником, а все потому, что вы излагаете уже известное, запомнившееся вам. Вы не сочиняете историю на ходу (если, конечно, вы не виртуозный обманщик). Рассказывая правдивую историю, вы просто описываете в точности, что произошло. У вас в голове прокручивается фильм, поэтому ваша речь течет свободно и увлекает собеседника. Не правда ли, это совсем не похоже на то, как завязывать разговор, не зная точно, в каком направлении он пойдет? В том случае вы спотыкаетесь, запинаетесь и обдумываете каждое слово. Так что всегда гораздо проще рассказать историю.
Например, на мероприятиях по налаживанию деловых связей многим приходится нелегко, когда требуется встать и рассказать за минуту о своем бизнесе и деловых возможностях, которые их интересуют. Часто они заранее пишут текст выступления. Но когда дело доходит до этой одноминутной презентации, они, читая свой текст, начинают запинаться, делать ошибки и сбиваться.