Зная об этом его хобби, я, например, мог совершенно спокойно сказать: «Мне кажется, мы должны это сделать, ведь, если возьмемся за этот новый проект, думаю, топойдем на взлет.Я даже считаю, что, когда мы запустим его и все закрутится,пределом для нас будет только небо». Такие фразы, как «предел – только небо» и «идти на взлет», широко употребляющиеся планеристами, напоминают ему о полетах. И каждый раз, когда мне удавалось вызвать у этого человека воспоминание о полетах на планере, у него повышалось настроение. А что мне хотелось, чтобы он испытывал в связи с моим новым проектом? Приятные ощущения. Вот какова сила оценочных ключевых слов.
Стратегии принятия решений
Я уже говорил о необходимости выяснять у собеседника, что для него важно. Это полезно делать еще и потому, что так мы можем определить, к какой стратегии он прибегает, принимая решения. Для всего, что мы делаем в жизни, у нас есть своя стратегия – способ мышления и принятия решений. Зная, какова стратегия принятия решений у человека в данной ситуации, вы можете переориентировать разговор, заговорить о том, что соответствует этой стратегии. Например, если вы в разговоре о покупке телевизора спросите у собеседника, что для него важно при выборе телевизора или какие у него требования к телевизору, он изложит вам свою стратегию принятия решения о покупке. Он скажет, например, что для него важен дизайн, размер, марка и цвет. А значит, вы сможете мысленно отобрать телевизоры, удовлетворяющие критериям собеседника, и только после этого рассказать о том, что вы можете ему предложить. Вероятность того, что он согласится купить один из этих телевизоров, будет куда больше, ведь вы представили ему только те модели, которые ему подходят. Если б вы предложили ему варианты, не удовлетворяющие его критериям, он мог бы прийти в замешательство, решить, что его не понимают, и в результате уйти, пообещав «подумать еще».
Большинство продавцов в такой ситуации, наверное, спросили бы просто: «Какой вам нужен телевизор?» И возможно, не получили бы внятного ответа, как в случае, если б вопрос звучал так: «Позвольте узнать, что для вас важно при выборе телевизора?»
Само собой, этот метод применим не только когда речь идет о бизнесе, но и в повседневном общении. Я, например, люблю на выходных поехать посмотреть на машины, выставленные на продажу. А мою жену перспектива такой воскресной прогулки не приводит в восторг. Но я знаю: когда мы едем с ней за город и по пути где-нибудь останавливаемся выпить кофе, она получает от этого удовольствие. И я пользуюсь этим, чтобы уговорить ее поехать посмотреть на машины; я просто говорю: