И у меня больше шансов получить положительный ответ, чем если б я спросил: «Слушай, а почему бы нам не проехаться по автосалонам?» В таком вопросе нет ничего, что соответствовало бы предпочтениям моей жены или тому, что для нее важно.
Информация о том, что важно для человека и какая у него стратегия принятия решений в конкретной ситуации, позволяет вам влиять на результаты разговора и общения.
Речь не идет о том, чтобы принуждать человека, заставлять его сделать что-то против воли. Нет, вы лишь обращаете его внимание на то, что ваше предложение может быть в чем-то интересно и ему. Вы подчеркиваете то, что ему нравится, чтобы он увидел в этом пользу и для себя.
Во время разговоров нам часто задают вопросы. Да и начаться разговор может с вопроса. Но вот что стоит подчеркнуть особо: обычно человек уже с детства каким-то образом понимает, что, задав вопрос, он далеко не всегда может получить ответ. На самом деле люди часто уклоняются от ответа на заданный вопрос или отвечают совсем на другой вопрос. Вы могли замечать это, в частности, на примере политиков: когда им задают вопрос, на который они не хотят давать ответа, они отвечают на совершенно другой вопрос, но с таким видом, будто их ответ имеет отношение к делу и соответствует вопросу.
Чтобы добиться от собеседника внимания к вашим ответам и с самого начала пробудить у него признательность к вам за то, что вы действительно отвечаете на его вопросы, лучше всего частично вставить его вопрос в свой ответ. Если кто-то (предположим, ваш подчиненный) спрашивает у вас: «Что мне нужно делать, чтобы получить повышение на работе?» – то начать свой ответ полезно будет следующим образом: «Чтобы получить повышение на работе, вам нужно…» – так собеседник увидит, что вы прямо отвечаете на заданный вопрос. Если вы начнете с рассказа о политике компании относительно повышения и о том, как это в целом происходит, человеку может показаться, что это стандартная реакция: от него отмахиваются, вместо того чтобы дать конкретный ответ.
К тому же чем больше человек убеждается, что на его вопросы отвечают прямо, не увиливая, тем крепче взаимопонимание и заинтересованность в разговоре. Когда мы чувствуем, что на наши вопросы не дают прямых ответов, или понимаем, что от нас отмахиваются, мы часто перестаем принимать реальное участие в беседе и воспринимать слова собеседника всерьез.
Если вы находитесь в компании и кто-то из окружающих забрасывает вас вопросами, важно спросить у себя: «Почему он задает мне столько вопросов?» Потому ли, что чего-то не понимает, или пытается доказать вашу неправоту, или просто хвастается своими знаниями? Это может случиться в учебной обстановке, но не только: в неофициальной обстановке тоже такое случается.