, проявляя признаки раздражения, растерянности, разочарования или всех этих трех чувств сразу.
У моего брата Джаджа Зиглара, который в 1964 году побил национальный рекорд продаж того времени для «Saladmaster Corporation», продав кухонную посуду на сумму, превышающую 104 тысячи долларов, была совершенно уникальная позитивная реакция на несостоявшиеся встречи. Он проводил демонстрации кухонной посуды, в ходе которых готовил большое количество блюд для нескольких супружеских пар, приглашенных хозяйкой на это мероприятие, а затем с каждой из пар договаривался о встречах у них дома на следующий день.
Иногда, придя в назначенное время, он никого не заставал. В таких случаях, вместо того чтобы отреагировать негативно и проявить растерянность, разочарование или раздражение, Джадж реагировал позитивно, говоря себе: «Отлично! Ну вот, еще одна продажа у меня в кармане!»
Прием «сорванная встреча»
На следующий день в то же самое время, что и в предыдущий, он снова стоял у двери. Когда хозяин или хозяйка открывали ему, Джадж сразу же начинал извиняться: «Прошу прощения за то, что вчера наша встреча не состоялась. Я сделал все, что мог, чтобы встретиться с вами, но обстоятельства не позволили». Он был на 100 процентов честен. Джон сделал все, что мог, чтобы встретиться с ними. Он пришел в назначенное время.
Как отмечает Джадж, просто невероятно, сколько совершенно взрослых людей позволяли ему взять на себя вину за их невежливость. В этот момент он уже точно знал, что успешная продажа гарантирована. И вот почему. Если у них не хватило храбрости встретиться с ним и сказать «нет» в назначенное время, значит, они были психологически не готовы противостоять такому, как он, хорошо подготовленному профессиональному продавцу, вооруженному исключительно сильной мотивацией и энтузиазмом. Такая позитивная реакция очень просто объясняет, почему он установил рекорд.
Здесь я хотел бы остановиться и подчеркнуть, что главная причина столь высокой мотивации заключалась в его искренней вере в то, что семья, с которой он встречался, не просто отчаянно нуждалась, а обязана была обзавестись его набором посуды. Он знал, что эта посуда сэкономит им деньги, труд и самое главное – пищевую ценность продуктов для их детей. В нем чувствовалось поистине миссионерское рвение к продаже своего товара. Кроме того, он понимал человеческую натуру и реальную причину, по которой они сорвали встречу. Мы подробно рассмотрели эту ситуацию в первой части книги и пришли к выводу, что супруги действительно хотели купить посуду, но не считали, что могут себе это позволить, и