Профессионал понимает, что люди покупают, руководствуясь своими причинами, а не его. Поэтому он постоянно изучает человеческое поведение и мотивацию, ясно осознавая тот факт, что если вы хотите повлиять на чье-то поведение, то должны, прежде всего, разобратся в нем. Он понимает, что хорошей идее, процедуре или технологии все равно, кто их использует.
Профессионал всегда оптимист. Он видит светлую сторону в каждой жизненной ситуации. Он знает, что в жизни среднего покупателя достаточно грустных и печальных моментов, и не одобряет продавцов, нагоняющих дополнительную тоску. Профессионал понимает, что он – в очень значительной степени – способен контролировать «атмосферу» покупки. Имея это в виду, он избегает разговоров на несущественные темы и категорически запрещает себе обсуждать национальные или локальные трагедии. Он создает атмосферу воодушевления и оптимизма, повышая тем самым свои шансы на успешную продажу. Он обладает огромной целеустремленностью и концентрируется на ближайшей цели, будь то продажа, успокоение вышедшего из себя покупателя или звонок по вопросу постобслуживания. Такая целеустремленность позволяет профессионалу сосредоточиться на приоритетном мотиве покупателя и сконцентрировать свою энергию и внимание на том, чтобы помочь ему получить то, что нужно. Он обладает высочайшей мотивацией и передает свое воодушевление покупателям, мотивируя их на принятие решения.
Профессионал легко адаптируется
Он по натуре мыслитель, но ясно понимает, что лучше следовать примеру гения, чем посредственности, и поэтому оценивает материалы и процедуры с точки зрения результатов. Если применяемые им технологии и методики дают желаемые результаты, он продолжает их использовать, но не раздумывая отказывается от процедур или технологий, доказавших свою непригодность. Он не позволяет себе роскошь использования какой-либо процедуры в течение долгого времени после того, как она потеряла свою эффективность. Он отдает себе отчет в необходимости смены процедур, но при этом точно знает, что принципы не меняются никогда.
Профессионал ориентирован на карьеру
В каждом своем поступке продавец руководствуется в первую очередь соображениями карьеры, а не просто старается осуществить конкретную продажу. Профессионал полностью понимает смысл старого клише: «Слова часто подводят, поэтому, чтобы продать, он проводит демонстрацию». Он понимает, что, когда покупатель видит товар, фактор достоверности усиливается. Профессионал также хорошо понимает, что если вы что-то услышите, то скоро забудете, а если увидите, то будете помнить. Но если вы услышите, увидите и сделаете, то все поймете и быстрее примете решение. Имея это в виду, он вовлекает покупателя в процесс презентации. Примеривая на покупателя пальто, он разрешает ему пощупать ткань. В ходе демонстрации автомобиля он разрешает ему сесть за руль и прокатиться. Он позволяет покупателю сесть за клавиатуру и поработать на компьютере. Профессиональный продавец предлагает домохозяйке поработать с пылесосом в ходе презентации, он использует визуальные средства и рекомендации, вовлекая покупателя в процесс использования продуктов, товаров или услуг, которые он продает.