Профессионал подстегивает сам себя
Профессионал устанавливает собственные стандарты результативности. У него есть цели, над которыми он работает каждый день. Как правило, по данным январского номера журнала «Psychology Today» за 1981 год, он определяет собственные квоты и задачи, превышающие показатели, установленные для него компанией. Он всегда готов потратить свободное время на выполнение работы, имеющей отношение к продажам. Например, когда дела идут медленно, то вместо того, чтобы убивать время за чтением журналов, пустой болтовней или кофе, он пишет покупателям письма-напоминания или открытки с благодарностями.
При изменении ситуации в бизнесе профессионал изменяет процедуры и технологии, но никогда не меняет концепции и философию доставки максимально возможного количества товара с максимально возможным энтузиазмом по максимально низкой цене.
Профессионал знает, что все знания, хранящиеся в Библиотеке Конгресса, будут бесполезны без магии здравого смысла и трезвого ума. Он понимает, что в конечном счете его карьера будет зависеть от того, как он использует то, что знает, а не просто от того, что он знает.
Профессионал понимает, что нельзя стать продавцом, ответив на рекламное объявление в газете и схватив в руки кейс с проспектами, так же как нельзя стать инженером, купив логарифмическую линейку, или врачом, повесив на шею стетоскоп.
Чтобы стать продавцом, нужно намного больше, чем просто улыбаться, опрятно одеваться, рассказывать интересные истории и знать наизусть несколько рекламных строчек.
Когда я говорю о профессионализме, то, разумеется, не имею в виду парня или девушку, бросивших другую, «слишком трудную», работу, или тех, кто подался в торговлю в надежде на «легкие» деньги. («Все, что там нужно делать, – это молоть языком, – думают они, – а раз язык у меня подвешен неплохо, то из меня получится отличный продавец». Один из мифов, развеянных исследованиями «Forum Corporation», состоит в том, что продавец должен уметь гладко и быстро говорить.) Я не имею в виду и тех, кто за 6 недель до Рождества устроился на неполный рабочий день, чтобы заработать пару лишних долларов.
Профессионал идет в ногу со временем
Профессионал выбрал сферу торговли и продолжает учиться в течение всей своей карьеры, упорно работая над тем, чтобы заслужить звание продавца. Он работает над своим отношением, самооценкой, коммуникабельностью и целями так же настойчиво, как над освоением процедур и технологий. Он ясно понимает, что должен воспитать себя как личность, прежде чем воспитает себя как