Новизна – частота – действенность – и рекомендация
В мире профессиональной торговли продавец помнит, что если он собирается сделать карьеру, а не просто заключить разовую сделку с одним покупателем, а потом искать следующего, то должен серьезно воспринять совет доктора Джозефа Брэйсича, специалиста по «языку тела» из Сиднея, Австралия.
Доктор Брэйсич ратует за использование формулы «Новизна, частота, действенность, рекомендация», которая не требует особых разъяснений. Новизна определяет, как давно вы связывались с вашими покупателями, чтобы напомнить о том, что всегда готовы к услугам, с уважением относитесь к их бизнесу, и проинформировать их о новых поступлениях товаров или новых возможностях использования тех, которые у них уже есть? По словам доктора Брэйсича, покупателям, даже тем, с которыми вы в дружеских отношениях, нужно регулярно напоминать о вашем существовании и немедленной готовности удовлетворить их потребности или решить их проблемы.
Частота. Этот фактор сильно меняется в зависимости от типа товара и затрат времени, связанных с производством, но в мире конкуренции вы должны периодически напоминать вашим покупателям в любых приемлемых формах о вашем существовании и вашей заинтересованности. В противном случае на сцену выходит конкурент, у которого нет самодовольного чувства, что «этот покупатель – мой навсегда», и у вас становится на одного покупателя меньше.
Человек, который, как почти никто в мире, умеет удерживать свое имя в поле зрения покупателей, – это Джо Джирард, написавший в соавторстве со Стенли Х. Брауном бестселлер «Как продать что угодно кому угодно». Феноменальные успехи в автомобильном бизнесе позволили ему написать книгу о продажах на основании собственного опыта. Насколько мне известно, он удерживает все рекорды по продаже автомобилей. Он продал: 1963 г. – 267, 1971 г. – 980, 1964 г. – 307, 1972 г. – 1208, 1965 г. – 343, 1973 г. – 1425 (рекордный) 1966 г. – 614, 1974 г. – 1376, 1967 г. – 667, 1975 г. – 1360, 1968 г. – 708, 1976 г. – более 1200, 1969 г. – 764, 1977 г. – более 1200, 1970 г. – 843
Если хотите узнать о деталях поразительной результативности Джо, найдите его книгу и внимательно прочтите ее. Среди его рекордов есть много просто фантастических. Во-первых, за 15 лет он продавал в среднем почти по 900 машин в год, и все эти продажи были розничными – ни разу ни одной крупной партии. Во-вторых, все это были чистые продажи, а не компенсационные сделки или продажи с большой скидкой. Прибыль получала его компания, прибыль получал Джо, и покупатели, очевидно, тоже не оставались в накладе, иначе они не обращались бы к нему повторно. В-третьих, Джо занимал первое место среди продавцов автомобилей в Америке каждый год с 1967-го по 1977-й. Величие этого подвига практически не поддается описанию. В-четвертых, за последние 6 лет работы штатным продавцом (прежде чем активно заняться лекторским и писательским трудом) он продавал в среднем более 1300 автомобилей в год.