В 1947 году, проработав в торговле примерно три месяца, я использовал свои познания в психологии и разработал то, что считаю своей первой настоящей стратегией продажи. Многие вещи все еще было трудно достать, включая хорошую кухонную посуду. Мы принимали столько заказов, сколько могли, но доставка иногда задерживалась на срок от одного до трех месяцев. Вторая мировая война закончилась не так давно, и примерно четыре года хорошей кухонной посуды почти не было. Поэтому спрос был просто бешеный. Опытные продавцы катались как сыр в масле, но я был новичком и, честно говоря, вынужден был бороться за место под солнцем.
Как-то раз я оказался в Уинсборо, штат Южная Каролина, и обходил дома, пытаясь что-нибудь продать. Я постучался в двери к мистеру Андерсону, дорожному полицейскому, и мне открыла его жена. Она впустила меня в дом, объяснив, что муж и их сосед мистер Боулвер сидят на заднем дворе, но она и миссис Боулвер будут рады взглянуть на посуду. Когда я оказался внутри, то упросил дам пригласить в дом мужей, заверив их, что мужчинам тоже будет интересно посмотреть демонстрацию. Дамы живо «загнали» мужей в дом.
Однако никакие усилия не могли убедить мужчин воспринять презентацию серьезно. Я с энтузиазмом продемонстрировал свои кулинарные способности, приготовив яблоки без воды на малом огне в своей посуде и традиционным способом, с водой, в посуде, которая была у них. Разница была потрясающей, и, когда я поставил перед ними яблоки, приготовленные двумя способами, обе пары были просто поражены. Мужчины, однако, явно боялись того, что им что-нибудь продадут, и поэтому вели себя так, словно им было не интересно.